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    【年度工作计划】 池锝网 2018-06-07本文已影响

    篇一:琴行店长年度工作计划

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    编辑:往前一步 开通QQ:1959478550

    篇二:琴行店长年度工作计划

    就目前来看,爱好音乐的人和想要会简单弹唱的年轻人越来越多,吉他、贝斯等时尚的 乐器以及古筝、琵琶等古典乐器受到越来越多的人的青睐,所以开办琴行这项有艺术氛围的 职业,成为了我们几个大学生的梦想。希望能借助这一平台满足我们的音乐欲望,收获更多 根据现有的资金、能力水平,创建一个小规模,师资力量过硬,艺术氛围良好的,以电 声为主,培训销售一体化的琴行。琴行取名为艺馨琴行,寓意为德艺双馨。此琴行意在建立一个有音乐氛围的天地, 而不是 一个充满买卖气味的地方,并在经营过程中提炼琴行主导诉求,体现专业、差异的经营特色。

    在此之中,生源是我们要考虑的重点,其次就是我们的宣传,让更多的人知道这个琴行,除 了要我们自己有实力之外就是要有很新颖的策略。以下是我们各个阶段的任务及目标: 在筹备期,对前期宣传、学 员招收、学员培训模式的制定、学员培训资费的定位、贵重 乐器的进货渠道、运输方式、货物价格、行店内管理、店内规章制度制定、人员运作、资金 运作等方面亲力亲为,为以后的管理进行总体把握,以便在哪个环节出现问题可以在第一时 间内发现并及时处理。在琴行建立起来,第一年甚至是第二年耐心经营,多花时间思考并根据实际的情况改变 营销策略,在宣传方面下大力度。在店铺稳定之后,将大本分工作转交给店长处理,自己定期检查学员的学习情况和 资金 运作环节,以保证不出问题。稳定之后我会增加人手, 聘请店员,店员听从店长管理。店员 会招募厦门在校大学生,平常有闲散时间并且对乐器比较了解。短期发展目标:加大宣传,招收更多的学员,扩大琴 行的规模。琴行发展到一定的程度, 可以考虑纵向发展,考虑其他的项目,比如酒吧,或者做自己的品牌。网店方面,在实体店 稳定运营之后会开设网店,网点销售重点与实体店相同,主要是乐器与配件方面;在实体店 稳定运营之后会考虑代理大品牌产品,如雅马哈、星海、芬达、握威等,增加店铺公信力。

    中期希望达成的目标就是开办成为集实体店琴行、网店琴行、社会服务、教学、零配件销售 五大项为一体的琴行。最终的长期发展目标:开多家连锁店,拿下厦门乐器和培训代理商和 培训代理商的位置。篇二:琴行运营方案薪火琴行营销 推广方案 4、入股资金(建议初期总投资额为10000元,分摊到每 个股东身上应该是二至三千元左 1、劣势:地理位置局限性大,琴行位置较偏,不容易引起注意 3、优势:硬件优势明显。零屋租,除水电人工外几乎零成本运营,根据铺面特点可以建 4、机会:第一:目前薪火琴行知名度低,许多学生、家长不知道,等待宣传力度的加大 与口碑营销的推广,越来越多的人会知道。第二:越来越多的家长非常重视孩子才艺培训, 都希望自己的子女多才多艺。第三:合浦尚没有一个乐队套餐式培训中心,我们可以填补空 白,让学生自己组好队伍,我们这里推出套餐式的乐队培训满足客户需求。

    5、营利渠道:首先是培训营利。培训营利模式按比例收入,琴行:个人=1:4;其次是 琴行商演收入,以琴行为固定大本营,承接各类商演; 再次是通过培训及其他宣传,销售琴行的乐器及乐器配件营 1、不利因素转化为有利因素:琴行位置不好最大的不利因素是不易吸引过路人群,现在 要做的就是把地点劣势转为优势。第一,由于地点较偏,而且附近有酒吧ktv,夜晚排练不 容易吵及他人,适合我们的日常工作时间,可以晚上排练及教学。第二在门口或路口做广告 2、塑造核心竞争力:培训、商演竞争激励,如何吸引更多的生源,必须要有自己独特的 竞争优势,要不然即使能在此立足,但是效益不是很明显。我们利用我们自身的软硬件优势, 推出乐队套餐式培训,以乐队形式代替传统的单一乐器形式的培训,以此吸引生源。

    的排练,只要吸引第一批目标人群前来,良好的培训环境,独具特色的培训课程会给他们留 下深刻的印象,学生是一个喜欢结对子的团体,自然会在自己周围的圈子里传播。

    4、精心策划活动:通过我们自己组织音乐活动吸引目标人群前来。

    5、做好宣传。篇三:琴行计划好久没有写一些东西了, 不是不想写,而是没有心情写,一直象在忙着,但一直又不知在 些什么?现在我要理清思路,到底我这段时间应该去怎么样安排和生活.要把琴行的生 意越做越好,必须从以下几个方面入手:首先,提高教师的 职业水平和技术水平,每天要求老师练 1-2 小时的琴,还有备 好每个学 生的课,并且做到每个曲子完整无误的示范,还要对每个学生在一个月学习完后做一次总结, 并且汇报给家长,让他们知道自己的小孩在这个月中学到了什么!进步在那些地方,不足在那 些地方!干脆把每一个学生都发一个小本,把每次上课的作业和优缺点都写下来!再写上家长 个新生,都要热情接待,并且展示自己的琴艺,和家长沟通,达到留住学生的作 其次,增开一些课程,比如说,试唱练耳和基本乐理,音乐欣赏的融合,做出动漫的效果,再 增添幻灯片和音乐道具,是整个课上下来,生动有趣,而且让小朋友高兴,家长觉得上的值得, 琴行主要是由老学生带新学生,所以要对老学生多做宣传,并给与一定的回报,还有有空 的时候多跟一些幼儿园的院长取得联系,能跟他们合作就更好了! 最后,我觉得 要多开办一些音乐party,或者音乐沙龙的形式,再买一 些小奖品,和好吃的东西,让学生 展示自己的钢琴水平,提高他们的兴趣,让他们觉得很轻松,很愉快!等成熟了,我会安排 到外面去演出,吸引社会人群来琴行学琴.目前我只想到了这么多,改天在有新思想,再来,再来!哈哈篇四:大千琴行营 销推广方案大千琴行营销推广方案 二、大千琴行swot分析 1、劣势:地理位置局限性很大,四楼,电梯不能直达,通常需要爬楼梯。

    2、威胁:周围同行竞争激烈,学校周围有6家琴行。

    3、优势:办公硬件优势明显。350个平方,一个80 休息区,15间钢琴房,一个电钢古筝集体课教室,一书 法教室,一60 平的演奏厅(兼做舞 蹈教室,学校附近没有舞蹈培训,现此教室已经出租给一舞蹈教师),一办公室(会议桌兼做 40平一块的大广告牌,楼外立面拿了 2.6*18米的灯箱橱窗广告。

    4、机会:第一:目前大千琴行知名度低,许多学生、家长不知道,等待宣传力度的加大 与口碑营销的推广,越来越多的人会知道。第二:越来越多的家长非常重视孩子才艺培训, 都希望自己的子女多才多艺。第三:工作时间紧迫,没时间照看孩子,想找一个托管的地方, 大千琴行既能托管孩子,还能学习才艺。10 1、不利因素转化为有利因素:地处四楼,位置不好,电梯不能直接到,需要爬楼梯,最 大的不利因素是上线不方便,现在要做的就是把上下不方便的劣势转为优势。第一在四楼电 梯出口做好引导标识;第二在一楼电梯口打上“爬四楼,身体更好,才智越高” 2、塑造核心竞争力:大千琴行周围竞争激励,如何吸引更多的生源,必须要有自己独特 的竞争优势,要不然即使能在此立足,但是效益不是很明显。如何塑造自身的核心优势,充 分利用硬件,提供多方位的服务,作业辅导+乐器培训+书法+游泳+声乐+买钢琴,如果可行, 3、终端生动化布置:现在的家长和孩子都比较挑剔,她们通常把办公环境与培训水平相 结合考虑的,因此,终端生动化装修布置,对第一次上来的学生、家长会留下很好的印象。

    4、启动宣传计划:启动自己现有的广告牌,打出大千琴行的广告。同时做一些大千琴行 5、免费体验:吸引目标人群前来的最好的办法就是免费11 体验,大家亲自前来感受一下大 千的培训环境,顺便了解一下大千的培训特色,只要吸引第一批目标人群前来,良好的培训 环境,独具特色的培训课程会给他们留下深刻的印象,学生是一个喜欢结对子的团体,自然 月15日——2011 月20日(暂定) 5、目的:吸引周围有才艺的学生前来参加比赛,让更多的人知道大千琴行,通过参加比 月+礼品+大千颁发的证书二等奖:在大千免费深造1 月+礼品+大千颁发的证书三等奖: 精美精品+大千颁发的证书优秀奖:大千颁发的证书有真才 12 艺,就自己为自己赢取深造机会,大千琴行为你们提供竞艺 平台,也为你们提供 大千琴行“真才艺展示赢取免费深造机会”活动,诚邀才子们参与。

    广告语:不必东奔西走,大千这里都用——大千 琴行真才艺展示赢取免费深造机会活动宣传文案 ,心心之 活动策划、招商策划、品牌策划、促销策划、公关策划、广告传播、分销渠道策划、价 格策划、产品策划,全套营销策划,市场分析报告,年度营销计划,品牌诊断等。

    真金不怕火炼,百般淬炼金更纯。

    多参加比赛,取长补短,方可高人一筹。

    10、宣传策略:与学校合作,学校直接面向学生宣传,募集参赛选手。

    积极参与,用自己的能力证明给自己看,我 全家都来练,各得其所——大千琴行承接各类营销 方案,价格从优,目标解决您的经营难题,开启企业的经营 模式,构架营 销势能篇五:乐器培训中心创业计划书乐器培训中心创 业计划书 第一章实现自我的人生价值造物者给万物准备了可以生 存的环境,所以才放心让我们赤手空拳的降生。而在现在的 社会中,生存与挑战并存,我觉得作为一名当代大学生,13 应该有忧患意识;可以提前感受一 些可能在社会上会遇到的困难和挑战,让自己的生活有一些压力,这样更容易使自己进步。

    第二章问渠哪有清如许 惟有源头活水来——谈创业构 创业计划的构想是建立在学校的引导和学校有形与无形资源之上的,中南大学创新素质 教育基地的建立,为我们提供了创业的平台,是所有创业理想的奠基石。

    创新素质教育基地有无形的品牌效应;2 学校提供有形的场地; 学校学生人数多,相对很集中,是其它地方很难达到的;学校老师和领导给我们的支持与指导让我们更加坚定信心; 创新素质教育基地的领导愿意给一些资金的投入; 每届都 有新生入学,这是一种不间断的资源优势; 到现在为止铁 道校区还没有正式的乐器培训辅导,而有一些同学想学乐 器,找老师却很 不方便,单独请老师的费用又很高;我从湖南师大艺术附中毕业,从小也受到过一些艺术的感染所以对艺术很感兴 认识一些搞艺术的老师,也能请到一批教乐器的兼职老师;大雅音乐学校以及节奏琴行愿意提供教学指导与师资; 14 相信自己能组织一个和谐、积极的器乐理事会,负责招生宣 传工作。

    要创立一个品牌,取得社会的信誉不是一日之功;需要 向国家交纳经营、管理等税务,这样就需要企业要有较高的 经济效益,而较高的经 济效益一般是建立在较高的资金投入上的,所以创业必须有较强的经济实力做后盾; 创业风 学生有兴趣,只要宣传有力,收费合理,应该有很多同学愿意去学; 老师有一定的保障。

    经过以上三方面的分析,及有希望建立一个收费较低,旨在培养广大学生的音乐兴趣, 第三章市场调查 好久没有写一些东西了,不是不想写,而是没有心情写,一直象在忙着,但一直又不知在忙些什么?现在我要理清思路, 15 到底我这段时间应该去怎么样安排和生活.要把琴行的生意 越做越好,必须从以下几个方面入手: 首先,提高教师的职业水平和技术水平,每天要求老师练1-2 小时的琴,还有备好每个学生的课,并且做到每个曲子完 整无误的示范,还要对每个学生在一个月学习完后做一次总 结,并且汇报给家长,让他们知道自己的小孩在这个月中学到 了什么!进步在那些地方,不足在那些地方!干脆把每一个学 生都发一个小本,把每次上课的作业和优缺点都写下来!再写 上家长意见,每一个月总结一下,发给学生带回家里! 对来的每个新生,都要热情接待,并且展示自己的琴艺,和家长沟通,达到留住学生的作用. 其次,增开一些课程,比如说,试唱练耳和基本乐理,音乐欣赏的融合,做出动漫的效果,再增添幻灯片和音乐道具,是整个 课上下来,生动有趣,而且让小朋友高兴,家长觉得上的值得, 有用,就可以了! 琴行主要是由老学生带新学生,所以要对老学生多做宣传,并给与一定的回报,还有有空的时候多跟一些幼儿园的院长 取得联系,能跟他们合作就更好了! 最后,我觉得要多开办一 些音乐party ,或者音乐沙龙的形式,再买一些小奖品,和 好吃的东西,让学生展示自己的钢琴水平,提高他们的兴趣, 让他们觉得很轻松,很愉快!等成熟了,我会安排到外面去 演出,吸引社会人群来琴行学琴. 16 篇三:琴行2015工作总结 海川音乐中心2015年度总结 各位同事大家好,在这里祝大家新年快乐。日月如梭,今天我们在这里一起总结过去展望新的一年今天由我代表海 川音乐中心对 2015 年全年的教学工作等进行回顾和总结。

    2015 年我们海川音乐中心在公司领导们的领导下,同事们共 同的努力下,取得相对良好的业绩。具体有一下几个方面: 中儿童XX,成年人 XX。人员状况反应出我们海川的客户 对象在足部变宽。不仅仅针对学生全体,成人这块也在不断 地拓展。

    日我们海川与金桥人家物业共同举办的“欢度六一儿童节”。

    月份我们倾情助力2015年廿三里街道羽毛球联 月23日在拨浪鼓广场举办的暑期汇报演出;9 月27 日与金桥人家物业举办的中秋晚会。11 12月连续承办了 首届雅马哈电子键盘大师海选及初赛。12 日顺利召开了海川音乐中心首次家长会。而今年的新年音乐会正在积极筹 备准备中,必将再创佳绩。经过这一系列的活动我们海川音 乐中心在社会上的认可度逐步提升,同时也体现了我们实践 活动体系逐渐完善,在家长、学生口碑这块已有良好的开端 17 与提升。对我们海川音乐中心品牌形象的提升起到了良好的 促进作用。

    第三方面是我们海川音乐中心教学成果。在张经理的带领下,我们老师认真对待教学任务,在教学上不断专研,解决 一系列教学内容及日常教学管理上的疑难问题。坚持不让一 个学生掉队,积极帮组每一位学员学好口才,学好音乐。在 2015 年里我们海川首次参加了音乐考级,共有19 名学员参 加,百分百的通过率,并有3 名优秀。给我我们家长朋友交 上了一份满意的答卷。在雅马哈键盘大赛上我们的学员罗琦 薇顺利晋级复赛,同时两名银奖,三名铜奖,七名优秀奖的 好成绩。在平时的学习生活中我们的学员在参加学校及其他 赛事活动中一样表现优异。这一切都在表明我们海川音乐中 心在教学中的成果还是很好的。

    当然在看到成绩的同时, 我们应清楚认识到 2015 年存在着不少的问题和不足,在工 作中责任心不强,办事拖拉,老师之间配合度不足,在对我 们家长学员服务上的不细致,在教学上的教学方法不够新颖 专业,这些都是在新的一年里要解决和客服的。

    同志们,2016年海川音乐中心同样面临着形势依然严峻 的市场环境及激烈的竞争,但有困难才有前进,有竞争才有 发展。困难与希望并存。只有我们不断转变观念,挖掘潜力, 与时俱进,勤奋努力,在海川张经理的正确领导及全体同事 的不断努力下,2016 年我们 18

    篇三:琴行店长年度工作计划

    ??从您成为店长的一刻起,您不再是一名普通的员工。您必须站在经营者的角度,努力达成经营目标。一个优秀的店长,到底应该怎么做?首先您要认清店长的身份究竟是什么,其次您要不断培养店长应该具备的能力,最后你要做好做好日常的管理工作。

    ??

    一、??店长的身份

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    1.公司营业店的代表人

    从你成为店长的一刻起,你不再是一名普通的员工,你代表了公司整体的形象,是公司营业店的代表,你必须站在公司的立场上,强化管理,达到公司经营效益之目标。

    ??

    2.营业额目标的实现者

    你所管理的店面,必须有盈利才能证明你的价值,而在实现目标的过程中,你的管理和以身作则,将是极其重要的,所以,营业额目标的实现,50%是依赖你的个人的优异表现。

    ??

    3.营业店的指挥者

    一个小的营业店也是一个集体,必须要有一个指挥者,那就是你,你不但要发挥自己的才能,还要负担指挥其他员工的责任——??帮助每一个员工都能发挥才能,你必须用自己的行动、思想来影响员工,而不是让员工影响你的判断和思维。

    ??

    二、店长应有的能力

    ??

    1.指导的能力

    是指能扭转陈旧观念,并使其发挥最大的才能,从而使营业额得以提高。

    ??

    2.教育的能力

    能发现员工的不足,并帮助员工提高能力和素质。

    ??

    3.数据计算能力

    掌握、学会、分析报表、数据从而知道自己店面成绩的好坏。

    ??

    4.目标达成能力

    指为达成目标,而须拥有的组织能力和凝聚力,以及掌握员工的能力。

    ??

    5.良好的判断力

    面对问题有正确的判断,并能迅速解决。

    ??

    6.专业知识的能力

    对于你所卖产品的了解和营业服务时所必备的知识和技能。

    ??

    7.营业店的经营能力

    指营业店经营所必备的管理技能。

    ??

    8.管理人员和时间的能力

    ??

    9.改善服务品质的能力

    指让服务更加合理化,让顾客有亲切感,方便感,信任感和舒适感。

    ??

    10.自我训练的能力

    要跟上时代提升自己,和公司一起快乐成长。

    ??

    11.诚实和忠诚

    ??

    三、店长不能有的品质

    ??

    1.越级汇报,自作主张(指突发性的问题);

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    2.推卸责任,逃避责任;

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    3.私下批评公司,抱怨公司现状;

    ??

    4.不设立目标,不相信自己和手下员工可以创造营业奇迹;

    ??

    5.有功劳时,独自享受;

    ??

    6.不擅长运用店员的长处,只看到店员的短处;

    ??

    7.不愿训练手下,不愿手下员工超越自己;

    ??

    8.对上级或公司,报喜不报忧专挑好听的讲;

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    9.不愿严格管理店面,只想做老好人。

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    四、店长一天的活动

    ??

    1.早晨开门的准备(开店前半小时)

    A、手下员工的确认,出勤和休假的情况,以及人员的精神状况

    B、营业店面的检查:存货的复核、新货的盘点、物品的陈列、店面的清洁、灯光、价格、设备、零钱等状况

    C、昨日营业额的分析:具体的数目,是降是升(找出原因)、寻找提高营业额的方法

    D、宣布当日营业目标

    ??

    2.开店后到中午

    A、今日工作重点的确认,今日营业额要做多少?今日全力促销哪样产品?

    B、营业问题的追踪(设备修理、灯光、产品排列等)

    C、营业店近期产品品类进行销售量/额比较

    D、今天的营业高峰是什么时候?

    ??

    3.??中午轮班午餐

    ??

    4.??下午(1:00-3:00)

    A、对员工进行培训和交谈、鼓舞士气

    B、对发现的问题进行处理和上报

    C、四周同行店的调查(生意和我们比较如何)

    ??

    5.??傍晚(3:00~6:00)

    A、确认营业额的完成情况

    B、检查店面的整体情况

    C、指示接班人员或代理人员的注意事项

    D、进行订货工作,和总部协调

    ??

    6.??晚间(6:00~关门)

    A、推销产品,尽力完成当日目标

    B、盘点物品、收银

    C、制作日报表

    D、打烊工作的完成

    E、做好离店的工作(保障店面晚间的安全)

    ??

    五、店长的权限

    ??

    1.从业人员的管理

    A、出勤的管理:严禁迟到、早退、严格遵守纪律

    B、服务的管理:以优质的服务吸引回头客

    C、工作效率管理:不断提高每个员工的工作速度和工作的质量

    D:对不合格的管理。一般分两种情况:

    *对不合格的员工进行再培训

    *对无药可救的员工进行辞退工作

    ??

    2.缺货的管理

    缺货是造成营业额无法提升的直接原因,所以,在下订单时,必须考虑营业的具体情况。每隔一段时间,应有意识的增加订货数量,以避免营业额原地不动或不断滑坡。

    ??

    3.损耗的管理

    店长必须明白损耗对于盈利的影响是极其严重的,在滞销和临期产品的经营中,每损耗一元钱,就必须多卖出3~5元的物品才能弥补损失,所以控制损耗,就是在增加盈利。

    ??

    营业店主要以收取现金为主,是店面的主要收入。如果在收银的环节上,由于人为的因素而造成损耗,将直接影响你所管理店面的营业额,其中最大的人为因素是偷窃现金或更为隐蔽的盗窃公司财物。

    ??

    (1)当店员发生下列情况时,店长应提高警觉,观察店员是否有损耗动机:

    *员工没有请假就擅自离开门店

    *店员无证据却怀疑他人不诚实

    *收银机内零钱过多(或当天收银不进银行)

    *店员的工作态度异常

    *店员抱怨报表难以和现金收支核对起来

    *店员抱怨收银机有问题

    当发生以上问题时,店长应及时调查,知道发现问题的根本原因,并迅速解决。

    ??

    (2)店员误入歧途时,有几种表现:

    *现金短溢,所收现金总是少于报表数额,甚至为了配合现金收入制作虚假报表。

    *产品短缺,所收数目或结算核查数目时总和报表数目不符合

    *员工自己购物,通常将高价物以低价方式购入

    *员工给顾客找零时,故意少给

    *店员监守自盗

    *开门和关门时偷窃产品

    *下班或轮休时,偷窃产品或现金

    当发生以上情况时,第一要抓住有利证据,第二要坚决开除(上报公司后执行)

    ??

    (3)作业疏忽产生损耗

    *价格牌放置或标识错误

    *账目检查错误

    *店门没锁好

    *物品有效期已过

    ??

    六、优秀店长日常管理怎么做

    ??

    1.现场管理的内容

    (1)一个店长要管理的内容:形象、陈列、服务、士气、能力、业绩;

    (2)店长=教练;店长不要总站在收银台,店长不是收银员;店长不要仅做销售,店长不是导购员;

    (3)店长与员工的区别:店工是教练,店工负有教导与指导员工成长的职责;

    (4)客人不进店:是橱窗、头档有问题;方法调整橱窗与头档;

    (5)客人进店不买:是陈列、货品有问题;方法是调整陈列与货品;

    (6)客人试了不买:是导购员服务有问题,还是差临门一脚。

    (7)店长在卖场:要观察员工、观察顾客、??随时跟进。

    ??

    2、团队沟通

    (1)在一个团队,每个人的性格都和其成长经历和环境有关;

    为人计较——沟通,原来是家庭困难——理解;

    做人不自信——沟通,父母批评教育——理解;

    (2)员工不听你的指导、意见或建议时,是因为双方没有建立信任,彼此的心没有打开,让员工接受你的建议,请先让员工接受你的人;

    (3)沟通多了——了解背后的原因——包容——心打开了——心更近了——方便管理——降低管理难度;

    (4)员工离职,80%是因为直接上司,就是店长的责任

    (5)??漫不经心的管理,失去一位员工;??用心的管理,留住一位员工;

    (6)如果店长不合格,意味着向公司其他人表明,这就是我们用人的标准,所以不能容忍不合格的店长;

    (7)店长:如果有错,是我的错,如果有业绩,是大家的功劳,店长是员工的“天”,你在员工面前,就代表公司。

    ??

    3、??如何召开晨会

    (1)晨会原则:回顾昨日,布置当天的任务,激励员工士气;给方法,调整员工状态;

    (2)晨会内容:目标设定、生意回顾、今日工作安排、学习产品知识、交流销售技巧;

    (3)成功的晨会:多多的表扬与鼓励,店长的作用是帮助员工如何销售,员工遇到问题我们的任务是帮助他解决问题,解决员工的问题就是解决店铺的问题;

    (4)晨会是每天的小培训,提高员工业绩的能力,解决他们遇到的问题;

    (5)执行力:令结果发生才叫真正的执行力。

    (6)开完晨会后开“时段跟进会”,目的:追生意、追目标;方法:会后要给员工方法;

    (7)给员工分工。委派不同的任务(小组长),让每位员工感觉自己很重要。

    (8)晨会是安排任务、给方法、激励;晚会是对办法的总结和检讨

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