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    【销售工作计划】 池锝网 2018-05-20本文已影响

    篇一:内衣销售计划书

    转眼又要进入新的一年2009年了,新的一年是一个充满挑战与机遇的一年,也是展现自我的一年,来到魅力曲线工作已有九个月了,在这九个月的时间里面,通过领导和同事对我的指点和帮助,把我从一个懵懂的门外汉引入到一个令自己业务能力得到提升,自身缺点得到改善、逐步完善自我的大舞台。

    转眼又要进入新的一年2009年了,新的一年是一个充满挑战与机遇的一年,也是展现自我的一年,来到魅力曲线工作已有九个月了,在这九个月的时间里面,通过领导和同事对我的指点和帮助,把我从一个懵懂的门外汉引入到一个令自己业务能力得到提升,自身缺点得到改善、逐步完善自我的大舞台。?? 为确立工作目标,全面开展2009年度工作,现制定工作计划如下:?? 一1、第一、二季度是市场开发与与寻找意向客户最好时期。在这期间要加强空白市场的开发,多跑市场,其中空白市场中有不少经济差的城市,对经济较差的城市政策可以适当放宽,例如:?? ①加盟的门槛?? ②年任务降低?? ③加强后期培训沟通?? ④搞活动时重点照顾?? 2、对于老客户,和固定客户,要经常保持联系,至少每周电话沟通下。?? 3、要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把学业务与交流技能向结合。?? 4、每月平均要增加1个以上的新客户,还要有潜在客户。?? 5、每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。?? 6、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。?? 7、客户遇到问题,不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。?? 8、和公司其他员工要有良好的沟通,有团队意识,多交流,多探讨,才能不断增长业务技能。?? 9、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识。??积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。?? 以上就是我这一年的工作计划,工作中总会有各种各样的困难,我会向领导请示,向同事探讨,共同努力克服。为公司做出自己最大的成绩,给公司交上一份合格的答卷。?? ⑵市场?? 今年新款样式比往年更新颖,但都比较薄,相对北方市场来说销售时间太短,天冷后主要还是靠厚款支撑市场。厚款都是往年的保留款,(如:861、862、863、868、867)。?? 生意是人做出来的,导购很重要。态度热情、形象好、嘴巴甜、头脑机灵的导购,对于终端销售来说,那是相当地重要。商品与顾客一见钟情的可能性是很小的,那纯粹是靠运气。如果有一个好的导购,用招呼或笑容吸引并留住顾客,那效果就大不一样了。??一套内衣就那么百几十块钱,消费者一般都是在逛专卖或商场时,头脑一热,临时就决定购买了——很少人会为了买一套内衣做什么很长久的计划。有许多顾客买东西,就是看在导购的热情份上,心一热就掏了钱。时下有一个比较流行的说法是:“快乐营销”。只要顾客心里高兴,花那百十块钱,那是不在话下的。因此,卖货也不仅仅是光看产品,配上一个好导购,做好导购培训,卖内衣送快乐、送服务(相对专业的产品介绍、咨询服务等),可以为顾客创造更多价值,从而增加销售机会。卖东西是一件创造性的工作,每个人都有每个人的方法。所以,我认为培训导购的关键是激发热情,让她们热爱她们所销售的产品、使她们对产品与价格充满信心,并且有着强烈的卖货欲望(卖出货了,第一,有成就感;第二,有提成)。????k??转眼又要进入新的一年2009年了,新的一年是一个充满挑战与机遇的一年,也是展现自我的一年,来到魅力曲线工作已有九个月了,在这九个月的时间里面,通过领导和同事对我的指点和帮助,把我从一个懵懂的门外汉引入到一个令自己业务能力得到提升,自身缺点得到改善、逐步完善自我的大舞台。

    塑身衣前景 首先按家庭收入来看,30~45岁年龄段人群中高收入女性。她们有钱,有较高的消费能力,有美体和消费健康的意识,只要给她一个合适的理由,她就能“为美疯狂”,产生消费满足感。

    其次按年龄划分来看,30~45岁年龄段女性。她们大多事业有成,有文化,有品位,但是由于岁月流逝,以及家庭或工作的压力,她们已出现容颜褪去,脂肪堆积、身材变形等情况。因此患有不同程度的心理恐慌症。只要对其善加引导,可以极大地刺激她们的消费欲望。

    最后,按特定人群来看,主要指丰满人群(而不是肥胖和超重人群),有点缺陷,他们存在于各个年龄阶段。她们是美体内衣市场的主流。在产品选择上,她们更注重产品的疗效性、健康性和方便性。

    目标人群的精密刻画为塑身衣找到了准确的进攻对象,并对目标人群的沟通和传播更加有效。所以塑身衣市场前景是不错的。

    2009年我希望我的工资能比08年翻一翻,春夏,美体衣已经进入淡季,只能靠新款支撑市场。在上半年的销售不是很理想,当然魅力曲线的款式与面料是不错的. 09年建议终端客户把价格放在次位把魅力曲线健康面料放在首位; 我们也可以与比较强势的超市合作,开辟一个新的销售渠道。

    我们的团队有很多的不足,希望明年团队能有更好的凝聚力与向心力 以上,是我对2009年的工作计划,可能还很不成熟。火车跑的快还靠车头带,我相信在公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望??2009年,我们会更加努力、认真负责的去对待每一个业务,完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务,能迎接2009年新的挑战。??k??

    篇二:内衣销售计划书

    目录 一、 公司概况 二、 市场分析 三、 SWOT 分析 (一) 优势 (二) 劣势 (三) 机会 (四) 威胁 四、 消费者分析与目标市场 (一) 消费者购买行为分析 (二) 目标市场选择 (三) 市场定位 五、 营销组合策略 (一) 产品策略 (二) 价格策略 (三) 分销渠道设计 (四) 促销活动选择 六、 营销预算项目 七、 营销计划的实施和控制八、 附录 一、公司概况太平鸟服饰有限公司是一家集产品研发设计、生产、营销与一体的服装公司。公司 所处的环境优雅,设备齐全。公司本着“诚信做人,踏实做事,不断创新,追求卓越” 为宗旨。用心经营“太平鸟”品牌,使之成为消费者喜爱的优势产品。

    太平鸟是中国品牌中属中偏低档次的一个品牌, 它主要是以加盟专卖店作为主要销 售模式,以此渗透到大中型城市的专卖店,并加快其在中国品牌化的普及过程。

    雅黛丽是公司所推出的内衣品牌系列之一。它包括文胸系列、家居服系列、莱卡棉 系列、美体保暖系列等。而雅黛丽所处公司的内部竞争又同时推出哈韩哈日流行时尚风 格的文胸品牌“慕妲妮” 。它们在国内已建立直营及加盟连锁专卖店多家。同不同的品 牌竞争,使雅黛丽内衣不断地前进,适应市场消费者需求。品牌也越来越被人所认识。

    雅黛丽以美丽的红掌花为标志,象征着雅黛丽的品牌与品质一样,永不褪色,她 与四季花蕾群芳争艳,娇姿高洁。我们团队也是以美丽的红掌花为标志,既能体现我们 团队“唯美”的含义,也能体现雅黛丽这一品牌特色,为人所识。

    雅黛丽品牌生活时尚旋风,让消费者真正的感受到拥有雅黛丽,生活多美丽, “典 雅、美丽、雅黛丽” ,表达了雅黛丽的品牌永恒的爱恋记忆,同时也表达了消费者钟情 辄印。

    雅黛丽店面设计更是以靓丽的红色为主,走进去就能感受它的热情。一种奔放的 心灵触动。

    而店内的服务员温情的笑脸得体的举止, 耐心的讲解更让你不由自主的想买, 而且觉得它物有所值。

    在时尚中理解生活,在生活中享受生活,在人生中感受生活。雅黛丽品牌,演绎 出人生完美主义色彩与现代艺术色彩视觉。因雅黛丽而美,扮靓人生完美精彩,这是雅 黛丽给每个消费者深深的祝福。

    ALDOLA 寄语着深深的祝福,愿每个人的生活如红掌花一样,永远那样红——雅黛 丽。二、市场分析中国服装市场经过近几年的飞速发展,服装行业的市场格局已基本形成,随着居民 经济的提高和文化素质的提升,人们对服装的穿着越来越重视。但是在现今服装市场的 激烈竞争下,要想获得一席之地,必须审时度势,利用“集中优势资源,打造区域强势 品牌” 的发展战略, 通过局部地区的成功, 及通过成功模式的经验积累来逐渐扩大影响, 发展壮大。

    雅黛丽的前身是依之妮,它在武汉市场品牌知名度高,雅黛丽内衣连锁遍布武汉三 镇,店面形象统一,导购培训到位,价格管理规范,属于湖北内衣行业较为成功的典范。

    这对雅黛丽进军其它地区市场提供良好的优势, 而现今国内内衣市场的发展也为它提供 契机。三、雅黛丽 SWTO 分析(一)优势 1.太平鸟专卖店主要处于人流较多的步行街和街道,以及各商场处,位置优越。

    2.温馨的购物环境,专业化贴心服务。

    3.有专业的服装设计队伍,有利于新产品的开发。

    4.品牌优势,现在中国中档次服装品牌中占有一定的优势地位,企业的形象也是不 断的提高。

    5.有专门的上门贴心服务,为许多家庭主妇节省时间,同时又获得了一部分的固定 消费者。

    (二) 劣势 1.太平鸟经营时间不算很长,虽然它占有了一定的市场份额,但是在竞争力上还是 有一定的弱势的。

    2.产品的宣传力度还不够,很多是在购物时无意中发现,然后再慢慢地熟识,并没 有让顾客主动产生购买欲。

    3.雅黛丽网站对其产品的介绍不够。

    4.男性家居服系列的客源少,在众多女性产品种显得有些突兀。

    5.缺乏新的分销渠道。

    (三) 机会 1.商业结合各卖场的位置选择使其拥有更大的人流,获得一定的消费群体。

    2.购物环境迎合女性的购物心理,提升女性的购买欲。

    3.品牌形象提升,企业形象不断提高,加强了产品的竞争力。

    4.中低档次的内衣价格符合女性对价格的敏感度。

    (四) 威胁 1.竞争压力的加强。个内衣店促销手段层出不穷,进行大打折、清货处理,低至两 折、三折的疯狂举动,这势必影响雅黛丽品牌的长远发展。

    2.由于文胸尺码、款式、颜色非常的繁琐,带给雅黛丽庞大的库存压力,使雅黛丽 为之伤神。

    3.竞争对手有灵活的经营手段,雅黛丽缺乏新的分销渠道。四、消费者分析与目标市场(一) 消费者购买行为分析 雅黛丽主要以加盟专卖店作为主要销售模式,它面对的是消费者市场,其顾客主要 是在 20—45 岁之间的中低收入的工薪阶层的女性。

    在长沙的内衣专卖店, 我们观察到每一位进入内一点的女性她们对内衣外观、 样式、 价格的需求会有所不同。年轻的刚参加工作的女性会选择颜色比较淡的水红、天蓝色; 较成熟的女性会选择印有比较艳丽花纹的性感颜色,例如黑色、红色及紫色等;而到中 年女性则偏爱土黄色,这说明要求内衣的多样性。很多进入店内会先看款式新奇的这说 明要求内衣经常更新变化。

    我们还通过体验了解到当消费者进入试衣间试衣服时有导购 员陪同、讲解、提出意见和建议,并未发现消费者对这种做法的不满,这说明女性购买 内衣有很大的情感因素。这就要求导购员要一定的审美能力与口才。

    消费者表现出来的种种行为都与她们所受的文化的熏陶、年龄、职业、受教育程度 是密不可分的。

    如购买内衣是会要求试穿, 认真的对比效果这与中国女性端庄注意内涵、 追求完美的传统十分不开的; 不同年龄阶段的人对内衣欣赏眼观不同年轻的女性会选择 颜色比较淡的水红、天蓝色是为表现自己的纯真;较成熟的女性会选择性感颜色为表现 自己的妩媚;中年女性则偏爱土黄色为了表现自己丰富的阅历。

    总之,了解消费者的行为有助于了解消费者心理,从而有助于产品的发展前途。

    (二) 目标市场的选择 在内衣市场基本上已被黛安芬、曼尼、奥利侬等品牌所占据的情况下,雅黛丽将目 标定在 20—45 岁之间的中国工薪阶层女性,这部分消费者都已有了自己的经济来源, 对产品的品牌要求虽有,但由于经济所限,要求不会过高,多为中低档次品牌。而且这 一年龄阶段的女性正是对内衣需求的高峰期,有数据显示,长沙 2009 年人口统计中女 性人口有 31145 万人,可见内衣市场的广阔前景。

    (三) 市场定位 随着经济的发展,社会分工细化,市场上的可替代品自益增多,企业之间的竞争日 趋激烈。面对这一形式,找出企业自身的最大特色,进行明确的市场定位已成为各企业 成功之道的关键之一。而雅黛丽的价格适中(雅黛丽产品价位定在 50—300 元之间,是 针对其目标工薪阶层女性人群进行的价位定位) 、设计合体且极具特色的中国复古式花 纹风格是最吸引消费者目光的地方。

    据人体力学家分析,中国女性多有胸部向旁侧的倾向,而雅黛丽的内衣多设计成腋 下侧边较厚、肩带较宽且内衣的花纹多以复古中国花式为主的产品,就是为胸部旁侧、 容易出现肩带松落、以东方古典美的女性量身打造的。而且雅黛丽产品在搓洗后不易变 形,耐久经用,最适于在实用要求过高的长沙女性群体中使用。还根据季节性生产了薄 厚、材质不一的内衣,以满足者的各种迥异要求。五、营销组合策略(一) 产品策略 1、纯棉产品的设计,保证女性顾客的健康 雅黛丽的产品面料主要是纯棉的,这是根据女性的身体健康特性而定的,纯棉具有 吸湿性、保湿性、耐热性、耐碱性、卫生性,对女性的健康有很大的好处。

    2、满足女性的基本心理需求 雅黛丽不管是从厂品还是购物的坏境, 它都是满足女性购物时追求时尚和健康的需 求。

    雅黛丽的产品颜色与店内设计颜色一样,主要是以靓丽的红色为主,释放出一股热 情,一种奔放的心灵触动。

    雅黛丽为女性提供的不仅仅是最基本的心理需求, 还表达另一种女性对自身美的自 信,一种由内到外散发出来的气质,对自身健康的关爱。

    3、包装靓丽,迎合绿色消费主题 雅黛丽的包装与店内的主格风调相映,粉红色为主,纸袋包装同时也适应当今的绿 色消费潮流。

    4、优化产品组合 伴随着内衣行业的快速发展,作为渠道商的雅黛丽内衣连锁也逐渐壮大起来,开设 的直营店达数百家之多,亚带来又开始的渠道商蜕变为生产商,起初在浙江贴牌生产美 体保暖内衣,产品逐渐延伸到家居服领域,现在发展成为集家居服系列、莱卡棉系列、 文胸系列、美体保暖系列为一体的内衣品牌,布局全国市场,打造属于自己特色的内衣 品牌。现在中国中低档次内衣品牌中占有相对优势地位。

    雅黛丽在以较低档次的美体保暖系列进入市场及获得市场份额后, 它的质量与品牌 知名度不断的提高,品牌形象也日益提升,产品逐渐迎合消费者需求。

    (二)价格策略 雅黛丽经过 13 年的苦心经营,在国内已建立多家直营或加盟连锁专卖店,品牌在 众多的中低档次的内衣行业中雅黛丽有很大知名度。

    在中国中低档内衣消费市场快速发 展且同类产品在市场上也日益增多的市场环境下,雅黛丽最好采用需求导向定价。

    中低档次内衣的成本大约是 40 元,雅黛丽可在此基础上增加其利益,是因为比同 档次品牌内衣的购物环境好(+5 元不等) ,比同类产品购买方便节省路费、时间(+8 元 不等) ,比同类产品让消费者感受到其产品档次要高的心里(+10 元不等) ,服务比同层 次产品周到、热情(+5 元不等) ,所以雅黛丽成本 40 元的产品零售价可在 70—80 元不 等。根据消费者心理和企业利益产品尾数可是 8 或 9。这样雅黛丽内衣多为 78、79、88、 89??。

    (三)分销策略 1. 渠道设计 从雅黛丽的产品、竞争、企业、市场、顾客等因素来看,雅黛丽采取长渠道、宽渠 道和间接渠道,用密集型分销,就目前而言,雅黛丽的分销渠道是: (1)全国连锁内衣专卖店品牌 在武汉拥有 60 多家专卖店,在长沙、合肥、昆明等一些城市拥有几十家专卖店,现在准备拓展北方城市 (2)以加盟专卖店作为主要的销售模式 (3)选择零售业态 大商场的出口处 (4)选择地点 我们这组建议: 随着经济的飞速发展,一个不可忽视的情况是消费者越来越习惯在家中购物,这时 就需要建立网上销售、电视销售、电话销售。并且内衣对售后服务的要求并不高,这对 雅黛丽发展网络营销也是一优势;由于网络上信誉、质量等问题如今网上购物仍处于空 白状态, 雅黛丽可以凭借其企业知名度和良好的企业信誉完全有实力与同行去竞争这一 广阔市场 在人群很多、消费高的地方开连锁店。如长沙的步行街 建立属于自己的零售分销体系 雅黛丽专卖店大部分位于各 2. 雅黛丽分销渠道的选择 我们这组认为雅黛丽以加盟专卖店作为主要的销售渠道是有很大的风险的, 因为品 牌背后是人在经营而加盟者都是投资商,他们只把加盟品牌当作挣钱的途径,可以说他 们唯一的目的是为了赚钱而非经营品牌这样不利于树立产品形象和企业信誉。

    我们认为 其可以一方面坚持连锁经营,另一方面有选择性的选择加盟者,虽然可能在一定程度上 使其开设新店的投资压力巨大,在开始时其获取利润并不明显,但是这样可以保证其质 量品牌,让生产商和消费者都放心;并且采取这种方法只是在刚开始时艰难点,到后面 形成一定体系时就会出现加盟者可以为雅黛丽扩建提够资金, 连锁经营可以为雅黛丽深 入市场, 而且雅黛丽经过这么多年的经营有一定的固定加盟者, 这样其发展是很乐观的。

    (四)促销活动的选择 1.时间选择 雅黛丽的销售渠道多以商场专柜销售和专卖点为主,因此促销的时间选择上,商场 的卖场应与商场制定的时间一致,而专卖店则可根据平时的销售情况来制定。据调查, 大多数消费者认为在特定的节假日进行促销更具吸引力。如:妇女节、母亲节等女性节 日。

    2.促销手段选择 (1)特价销售 卖场可选择十来种款式的商品以“特价销售”的方式出售,商品多为断码产品,也 可选择适量的新产品投入。

    商品价格都要有一定程度的下降, 其涉及的费用由厂家承担。

    当然,广告宣传一定得做到位。

    (2) 赠送销售 选择十几种商品组合以买一送一,或者是两件送一些小礼物的方式进行销售,刺激 消费者购买更多的商品。

    (3) 会员促销 对一些经济条件允许的消费者一次性购买 200 元的产品就办理会员卡, 下次购买时 会员可以享受 8.8 折扣的方式进行促销。

    (4) 赠送现金券活动 购物满 180 元者,即可获赠 30 元现金券,下次购物满 180 元时,即可使用。

    3.促销宣传 卖场既然选择进行促销, 那就是以这种手段来吸引消费者进行购买。

    若不进行宣传, 可能会无人问津,因此,要进行及时的宣传。

    (1) 广告宣传 选择一定的广告宣传以增强其活动知名率。如:发放 DM 广告、张贴促销海报、放 置广告牌、悬挂特价 POP、悬挂吊旗等。

    (2) 商品展示宣传 运用灯光、色彩、形状及装置一些饰品、道具,制造出一个既能吸引顾客视线集中 的商品展示,又能烘托出节日气氛的促销现场,提高顾客的购买欲望。

    (3) 卖场广播宣传 在促销期间,间隔播放一些与节日有关的歌曲来烘托气氛。也可进行人员广播,达 到吸引消费者,渲染促销确有其事的目的六、营销预算项目市场调查费用: 促销经费: 宣传服饰: 人员配备加费: 其他支出:七、营销计划的实施和控制(一)计划实施 营销计划的时候死需要各部门的协调和配合。为鼓励各人员主动促销,建议给予各 部门一定的自主决定权;各生产部门按照产品策略的意见,设计、生产好产品,并及时 收集顾客意见和想法。

    (二)计划控制 1.各细分市场的业绩评估 每月进行一次评估,针对目标销售额完成情况进行评价,及时分析完不成相应销售 指标的原因,提出相应的措施。

    2.统计市场占有份额 以前面确定的竞争对手作为参考,每月统计出总销售额,然后与之比较,得出所占 的试产份额。八、 附录 消费者调查问卷: 亲爱的消费者,您好!我们是武汉多美丽服饰公司雅黛丽内衣专卖店的调查员,为 了解女性需求解决女性问题及本公司的销售情况, 特开展本次市场调查, 打扰您几分钟, 希望能得到您的配合和鼓励。回答没有对错之分,只要按您的真实意愿就可以了。非常 感谢! 1、一谈到女性敏感话题您会想到什么? A 工薪 B 身材 C 年龄 D 职业2、一提到内衣您最先想到哪种品牌? A 都市丽人 B 雅黛丽 C 熳洁儿 D 思微雅 E 其他3、您了解内衣对女性的重要性吗? A 了解 B 不太了解 C 一点都不了解4、您喜欢的内衣款式是什么? A 瘦腰紧身型 B 蕾丝花边型 C 加厚棉质型 5、您喜欢什么颜色的内衣? A 黑色 B 紫色 C 肉色 D 红色或粉色 E 其它 D 适穿就行, 无特别喜欢的款式6、您买内衣时是直接买单件还是配套? A 直接买单件 B 配套7、请问您买内衣的频率是多久? A 一个月 B 一个季度 C 半年 D 喜欢就买,没注意时间8、您能接受的单件内衣价格是多少? A 50 以下 B 50-100 C 100-200 D 200 以上9、您购买内衣的动机是? A 生理需要 B 为了美观 C 为了健康 D 其他10、您衣橱里面哪些内衣品牌较多?(可多选) A 思微雅 B 芬怡 C 雅黛丽 D 都市丽人 E 熳洁儿 F 其他11、是什么使您选择在此内衣店购买内衣? A 温馨的购物环境 B 贴心的服务态度 C 内衣种类的繁多 D 亲友的介绍 12、您是否希望内衣店有促销活动? A 希望 B 无所谓 C 不希望附:您的个人信息: 职业: 年龄:

    篇三:内衣销售计划书

    内衣营销策略计划书 在连锁店的公共关系中,社会关系是相当重要的一环,由于连锁店各分号一般以一定区域的居民为目标顾客,它便需要和所在地的政府、社会团体或单位以及全体居民保持和睦的关系,根据各分店附近的商圈特性,人潮特性制定公关策略。如麦当劳就要求各连锁店主参加当地的公益活动,如学校乐队,童子军医院等。坐落在北京王府井的麦当劳分店还组织员工打扫天安门附近的地面。

    麦当劳还专门设有 麦当劳叔叔之家 ,大部分建于儿童医院附近,专门提供免费或低价的住宿环境,招待病童的父母。

    另外,连锁店还需注意 公关危机 ,公关危机是指突如其来的,对连锁店形象有破坏性作用的恶性事件。由于连锁店经营幅面广, 各联号经营的环境千差万别,很有可能因一家连锁店发生公关失误而使整个连锁体系蒙上污秽,因而连锁店应及早预防,制定危机事件处理的基本对策,从而处变不惊,使恶性事态向良性转化。如麦当劳曾推出一种大号馅饼,起名为 1 / 4 磅 ,广告声名肉馅重量为 1 / 4 磅重,即 4 盎司。产品推出后公司的公共关系部门遇到了一大难题。原来美国农业部搞了一项正式调查,宣布这种馅饼中的含肉量从未超过 3 盎司。麦当劳自查后登报声名:此种产品所用肉馅,加工制作之前重量为 4 盎司,借此度过了信誉危机。

    内衣业从发展起步至今,已成为目前我国服装界最具发展前景的行业之一。每年以将近 2 0 % 的速度增长,不过还处于成熟初期,市场还不完善,机遇与挑战并存。

    因为内衣消费的特殊性,消费者对于穿着的舒适度、美感及材质的要求较高,更注重产品的内涵、品质,更希望享受到更加专业的售前、售中、售后服务,往往倾向于在品牌专卖店购买。

    针对这种趋势,为了赢得市场,争取更多市场份额,增加销售量,提高我们产品的核心竞争力。当前最重要的就是根据区域内的消费水帄、文化差异、消费者的特殊需要,打造我们高质量、高效益的内衣品牌专卖店,那么我们应该在:产品、形象、服务三个方面着手。

    内衣业从发展起步至今,已成为目前我国服装界最具发展前景的行业之一。每年以将近 2 0 % 的速度增长,不过还处于成熟初期,市场还不完善,机遇与挑战并存。

    因为内衣消费的特殊性,消费者对于穿着的舒适度、美感及材质的要求较高,更注重产品的内涵、品质,更希望享受到更加专业的售前、售中、售后服务,往往倾向于在品牌专卖店购买。

    针对这种趋势,为了赢得市场,争取更多市场份额,增加销售量,提高我们产品的核心竞争力。当前最重要的就是根据区域内的消费水帄、文化差异、消费者的特殊需要,打造我们高质量、高效益的内衣品牌专卖店,那么我们应该在:产品、形象、服务三个方面着手 产品 产品定位:要根据区域内内衣市场的消费特点,找准产品的切入点,生产有销售前景的产品 产品质量:优质、舒适、弹性好、性感、感性、情趣、品味 产品价格:综合生产工艺、市场情况、消费水帄制定合理的价格 形象 专卖店环境:好的专卖店在环境设计与商品陈列方面不仅体现了一定的艺术美,也反映了专卖店独特的风格及经营理念,给消费者留下深刻的印象,直接影响顾客的购买行为,影响专卖店业绩。

    a . 清洁明亮、舒适,店面的橱窗、地板、商品、柜台等等应随时保持干净整洁。肮脏不堪的店,顾客会产生强烈的厌恶感,进而怀疑我们的产品品质和服务 b . 橱窗及招牌应有鲜明的特色,店头摆放特殊美感的 P O P 诉求及人型内衣模特,吸引顾客眼球 c . 装潢应选择柔和明快的色调,温馨的店面能加强顾客的认同感和信任感 d . 良好的灯光照明可以营造一个整洁宁静、光线适宜的购物环境,并运用特殊照明把商品的色彩、质感、量感等表现得极度真实,突出效果,刺激消费欲望 f . 试衣间的设计不可忽略(虽是细节问题,但 6 0 % 以上的文胸成交都是在试衣间里面完成的),顾客在试衣间亲自体验了产品款式与质感的好坏,即使因价格问题不成交,但眼神流露出的喜爱之态,即使这次没买成,我想下次还会来的 应设计得别有一番韵味,张贴一些特殊彩画或悬挂一些饰物,制造家庭式的温馨感,增加顾客的喜爱度,可侧面体现我们店的细节特点 产品陈列:产品陈列应符合专卖店的特色,在充分利用店内空间的前提下,要能体现专卖店的内涵、风格,整体形象和观感应美观大主,富有艺术感。

    a . 焦点陈列 以率先吸引顾客的注意力为目的,用色彩对比强列的 P O P (如收银台后的形象标志牌),产品的艺术组合,漂亮款式的突出陈列,起到直观的宣传效果,易使顾客锁定目标。

    b . 色彩陈列 色彩搭配要井井有条,有序的色彩主题使整个店员堂主题鲜明,或营造货品陈列的色彩渐变效果,使顾客轻易锁定目标。

    c . 营造特殊视觉效果,注重统一与对比,突出连续和整块效果,衬托产品高雅的款式、精细的做工,展示产品的内在美和外在美,使顾客产生视觉联想。如同一款式采用模特展示、正挂和配搭法同时强调重点形象 d . 模特陈列应 2 ~ 3 天更换一次,勤清洁,给顾客保持新鲜感。

    注意:a . 季节衣物应优先陈列;b . 同一系列款式用同一种衣架;c . 特殊打折商品应有标明;d . 遵从号码序列和颜色序列的陈列原则 氛围:通过良好的空调、音响效果和亲切的服务态度营造轻松愉快的购特气氛 音乐可以影响顾客的购买行为,影响顾客对商品的选择,根据内衣店特有的内涵,我们可以播放优雅的钢琴曲和柔和节拍慢的音乐。

    保持店内空气清新怡人,也可适当喷洒些淡雅的香水。

    服务 一. 营业员的态度与礼仪规范 a . 仪表整洁、简便、大方,富有朝气为原则。最好着统一服装。

    b . 树立 顾客至上,服务第一 的思想,保持发自内心的微笑,亲切、热情,言谈举止大方得体。

    c . 尊重顾客,配合引导顾客,不要以怀疑的眼光看顾客或用外观穿着来打量顾客。

    d . 用专业愉悦的态度为顾客介绍,解答产品的特点、性能、价格等,虚心倾听顾客的意见。

    f . 认真做好售后服务 二. 产品销售服务 a . 着重介绍我们产品的卖点,塑造主题,激发顾客想象,迎合顾客的官能与情感需要。

    b . 突出我店产品与同类竞品相比所具有的优势,如性价比(当然首先我们的产品在价格方面具有优势) c . 关联推荐另一种产品 d . 鼓励顾客亲自体验产品的款式及质感 三. 促销服务 促销应综合考虑区域消费特点,关注竞争对手的销售策略的前提下制定独特、新颖、有销售力的方案,以达到吸引消费者,提升品牌形象,增大销售的目的。一般不要做太大型的促销活动,要结合实际情况,高雅而有内涵,避免千篇一律或只是一味的降价、打折。

    如可进行迎新年优惠换购活动:a . 任意件旧文胸换我牌产品可获赠 2 0 元现金券;b . 买特定商品或消费达一定额可获赠一定价值的现金券(刺激再次消费) 特定节日买赠活动:如情人节专场买赠活动,送特殊礼品等。

    海报宣传,传单宣传或其他宣传方式。

    四. 会员制销售服务 经营状况稳定良好的内衣专卖店都设立了自己的会员制度。

    a . 会员的入门门槛低,可以尽可能的培养更多的忠实用户,扩大销量,得到更广泛的宣传效果。

    如一般对于一次性购物满 2 0 0 元以上的顾客都可成为我们的普通会员,享受一定的政策优惠及积分活动。

    一次性购特满 5 0 0 元可升级为贵宾会员,享有更为优惠的政策服务并赠送内衣知识手册。

    b . 对于较常光临我店用户累计达一定数额的会员可升级为贵宾会员,享有特定的优惠服务(如商品打折优惠等),新品上市及活动通知及礼物赠送。这样手上就可以拥有一批稳定的客源。

    c . 对于累计购物达一定数额的会员可升级为金卡会员,享受店内所有商品的打折服务及特定节日赠送礼品服务,或每月意外的祝福和问候。

    d . 积分制 我们可按会员每消费 1 0 元进行积分登计,累计积分 1 0 0 分可送价值 5 0 元的现金券。

    一、女士内衣店常用的促销手段 (1 )导购促销 (2 )会员制和优惠卡 (3 )有奖(打折) (4 )活动促销 (5 )代购内衣 (6 )制作畅销榜 (7 )联合促销 南宁某品牌内衣店,地处步行街相对偏僻的位置,店面 3 5 帄方米,完全按照某品牌规划的四星级内衣店的标准进行装修, 导购人员配置 5 名 (两人轮休) ,且都具有一定的内衣销售经验。王老板在南宁当地有相当好的人际关系,并且与离步行街不远的一家刚开业不久的 函丝美容院 的苏老板关系不错。由于美容院开业不久,生意一般。王老板找到苏老板,说我们两个可以联手,做一次 联合促销 活动。

    具体促销操作如下: 第一,推出 互动美丽 优惠卡活动:即在 函丝美容院 一次性消费满3 0 0 元的顾客,可到王老板的内衣店购买内衣,全场八五折优惠,同时,赠送会员积分卡一张。

    第二,在内衣店购买正价产品一套的顾客,即送 函丝美容院 优惠卡一张,凭此卡到 函丝美容院 消费,可享受八五折优惠,并附赠 冬日保湿面霜 一瓶。

    第三,内衣店在 函丝美容院 的进门位置放置两个灯光模特,并穿上该店的主推款式,旁边摆放精美产品宣传单。

    第四, 函丝美容院 在内衣店的适当位置摆放宣传品和服务内容介绍折页。通过以上的联合促销,现在两家店的生意越来越好。

    二、女士内衣店的日常促销活动 今天,不少店主在内衣店促销这个环节上都不乏高招,下面让我们看看 新丽美 品牌内衣店是如何进行促销的。

    (1 )开业九折。

    (2 )情人节:在全市挂横幅广告布条,广告主题为:情人节送什么?新丽美内衣是您的最爱。顾客购买内衣时送巧克力。全市引起轰动,有不少人把该广告词作为口头禅。

    (3 ) 三 八 节:在全市挂横幅广告布条,广告主题为:做个让男人心动的女人。购内衣并送肩带。两次广告活动,确立了本店在本市的领导位置,让对手无招架之力。

    (4 )为了增加购物的乐趣,该内衣店出台购物抽奖:购满 1 0 0 元可参加购物抽奖,奖金为价值 5 元~1 0 0 元的购物券,此活动一经推出,让该店的销售量增长 2 0 %以上。

    (5 )清理库存:对滞销品进行打折,5 ~8 折; 买一送一 ,买文胸送内裤。

    (6 )长期赠送:购满 8 8 元,送精美化妆镜一个,同时印上店名和电话。促销活动能够带来直接的效益, 有吸引力的促销赠品既能够加深内衣店和顾客的感情,拉近距离,又能作为流动广告,对内衣店品牌形象的建立非常有意义。

    3 . 某内衣销售计划书 目前国际、国内一线内衣品牌,一般是在一线城市的主流商场进行销售,但基于公司现实状况我认为可以反其道而行,开展了 下乡 行动,通过开拓县级空白市场来提高市场占有率,进而为全面进入一二线城市做好物质与思想准备。

    内衣,在国内市场迅速发展,在一二线城市,爱慕成为了国际、国内品牌中的佼佼者。然而,近几年随着市场竞争加剧,与前几年销量连续大幅度增长相比,进入了缓慢增长期,尤其是 0 5 年,由于保暖内衣行业在一二线城市,几乎全线展开了价格战,激烈的竞争依然给内衣市场造成了一定的压力。

    这样的市场状况让很多内衣公司感到了前所未有的困惑与迷惘。

    通过这一段时间市场摸索和考察,与业内人士深入的沟通讨论,认为目前市场问题聚焦在四个方面: 一、行业容量不断扩大,如何抢占市场? 内衣行业经过近几年的发展,尤其是经过保暖内衣的拉动,市场容量在不断扩大, 对于所有的内衣品牌来说将是很好的机遇。

    而作为我公司品牌的内衣,在既无品牌知名度又无其它优势的情况下, 怎样才能在不断上升的市场容量中抢占到更多的市场份额? 二、一二线市场日趋竞争,将朝什么方向扩展? 一、二线城市商场高额进场费、促销费让厂家、公司不堪重负,激烈的价格战、促销战,更是将商场变成了竞争的焦点,发展空间非常有限。对于我公司内衣,固然一线市场要去打拼,但要进一步开拓市场,将应朝哪个方向扩展? 三、消费形态发生变化,我们如何应对? 随着人们消费心理的变化,个性化消费正日益明显。特别是在大中城市,消费趋同减弱,个性化成为时尚,产品、市场将进一步细分,导致每个品牌形成大的销量都很困难。哪里是内衣品牌的黄金市场? 四、品牌竞争白热化,我们将如何突围? 在商场里面临的不仅仅是其他优秀品牌的竞争,国内众多二三线内衣品牌也让我们感受到了压力, 各商场的竞争呈现白热化, 那么公司内衣将如何在 品牌大战 中实现突围? 综合以上问题,我认为:渠道下沉,切入县城市场,做国内自有品牌渠道下沉的先行者、典范! 因为作为内衣品牌,县城市场有它自身的特点,决定了下一个 黄金市场 。

    1 、消费潜力日渐提升 随着经济的发展,县级市场消费潜力正在快速提升,帄均消费水帄与中等城市还有许多差距,但有购买力的人群数量不容忽视。

    2 、品牌意识逐步增强 县级市场消费者在品牌意识方面普遍弱于大中城市,但这种状况正在逐步改变。随着消费支付能力的提升,消费者品牌意识在逐步加强,愿意为大品牌支付一定的品牌溢价; 3 、消费商圈相对集中 县级城市往往只有一个 黄金 主流商圈,消费商圈相对较为集中,而且由于乡镇商业的不成熟,县城的商圈,就等于是全县的商圈。

    4 、真正名牌产品缺位 虽然县级市场消费能力正在不断的提升,但真正的名牌产品进入县级市场的并不多。造成许多县城的中高消费人群,大多到邻近的中心城市购买服装,导致县城品牌服装不多。

    但内衣家居服类产品,作为人们随机性购买、重复性购买较强的产品,消费者不会专门去大中城市购买,因此,我公司品牌内衣主攻县城大有可为。

    那它会不会影响到我公司自有品牌形象? 首先,县级市场日益成为各大品牌所关注的焦点。早在 1 9 9 6 年,国际日化巨头宝洁就在中国县、乡市场开展了 宝洁与您面对面 项目,从 2 0 0 1 年开始,宝洁再次启动攻占农村市场第二步, 县乡终端网络渗透 策略,在广大的县级市场确立强大的品牌地位。

    可口可乐下乡、摩托罗拉、诺基亚对 三线市场 的特别关注等都说明了各大品牌特别是国际性品牌对县级市场的重视,县级市场的地位在日益提升。

    对于县级市场,谁先进入,谁就有可能抢先占领商机。在县级市场,内衣知名名牌还没有全面进入,我公司抢先切入,无疑是一个很好的机会。

    我公司品牌内衣 0 7 年 1 2 月 1 日- - - - 0 8 年 8 月 1 日的营销策略是:二线城市提升份额,实行渠道下沉,向县级市场要销量增长点,对县级市场实行精细化操作,同时县级市场的操作方案为:放弃商场,以专卖店或多品牌店为主,进行全面布点。

    在实际运作过程中,我们先行试点、树立样板,全面推行。

    我们可以先选择经济条件较好,离太原较近,便于入手操作的市场,如:榆次。

    我们知道,只有良好的招商成果,才是我们试点工作的成败,那也将是验证 内衣品牌下乡 战略正确性的关键。为此,我针对榆次市场的特点制定了以下试点营销方案: 第一步:招商 榆次市作为晋中地区的首府,其服装市场较为繁荣,特别是道北街、广场;云集了很多服装品牌,百货中心较为集中;内衣品牌街边店无论从形象和售卖情况都不亚于太原市,并随者机场大道的修建,榆次和太原从经济上必然联合的更加紧密。结合以上因素,公司可以加大本地的招商力度,达到 2 家专卖店或 5家散货店的目标。

    第二步:店面改造 县城经销商往往在店面形象与终端陈列上没有引起足够的重视,即使是按照厂家的要求对店面进行了改造,但往往在执行的过程中走了样,店前环境脏乱,店内陈列不规范等等都是县级经销商在终端形象建设上的通病。

    针对这样的情况,对经销商终端形象进行改造,1 、通过对店面外部简单装修解决店面外部环境与形象问题,让专卖店焕然一新;2 、通过系统的陈列标准、导购的培训,对店内陈列进行严格的要求,达到陈列的规范化,系统化。

    第三步:产品合理组合 大众消费者对内衣的心理价位普遍在 5 0 - - - - 1 0 0 元左右,对内衣的舒适、款式比较看重。而还有相当一部分消费者对产品的价格高低不是非常的敏感,相反对品牌比较看重。公司内衣品牌需加强以形象品、主力销售品与促销品的产品组合。形象品类为价格在 1 5 0 元以上内衣,树立国内一流品牌形象,主力销售品集中在 5 0 - - 1 0 0 元上下,保证销量,而促销品主要为内裤、袜子等品种。三个品类的有机、系统组合,将品牌力有效的转换成销售力。

    第四步:开业造势 首先是在开业主题上,避开诸如 开业大酬宾 、 开业有礼 等常规主题,而是结合我公司品牌形象和活动内容,确定了 **内衣嘉年华 的开业主题。

    如何体现嘉年华的主题?用三幕 惊喜剧 来体现: 第一幕惊喜剧:内衣标签换礼品。凡在开业期间到专卖店的顾客均可凭任何内衣的标签,即可获得袜子一双。

    第二幕惊喜剧:生日礼包连环送。凡生日恰逢开业期间的顾客,均可凭借有效证件到专卖店现场领取生日礼包一份, 购买内衣另赠送特别生日礼包一份; 第三幕惊喜剧:全家一起来。凡在开业期间购买 家庭套(两件以上) 即可获得 幸福家庭大礼包 一个; 第五步:促销跟进 县级市场消费者对十分看重,虽然是试点,但试点是为了更好的推广。以找到最适公司内衣品牌在县级市场的推广方式, 便于公司对县级市场进行大范围推行时借鉴实施。

    我们可以开展差异化、短期性促销。如:在 6 月,在试点市场开展了如 六月幸运星、现金抓!抓!!抓!!! 、 感恩行运、逢六必赠 等等小成本、短期性促销。

    在考察市场时,我发现,不是没有品牌觑视县城,而是有心无力。很多品牌也发展了县级客户,但大都属于放养式,没有进行精细运作: 1 、县城没有一般大中城市的强势经销商,行业经营者散漫。

    2 、县城大多以多品牌服装店为主,许多品牌要求的专卖店在这里无人敢于尝试。

    3 、许多内衣品牌没有专门策略,县城客户与地级市一样要交保证金并现货现款,还要签高额任务。

    找到了问题的症结,也就有了解决之道:**内衣 百县财富 计划。

    第六步:内衣销售计划 1 、不设区域独家代理,县城市场以店铺为单位,进行单店加盟。

    2 、打市场时,先设二级批发,待其运作一定时间后,由公司与终端进行合作并取消二级批发商。

    3 、店铺不强求专卖店,把原有多品牌店进行店面与装修改造是我公司的主要策略。

    4 、降低门槛,不收加盟费与予付款,只根据店铺大小,定出首批提货量。

    5 、1 :1 铺货,1 0 0 % 调换;让店主更具针对性、灵活性,缓解资金压力与库存压力。

    6 、在店面装修、终端陈列、经营策略、销售服务等环节对经销商进行全方位指导,改造店铺的同时, 改造店主 。

    同时,公司需从客户资料莘谩⒎治銎拦馈⒆矢裆蠛恕⑶┰嫉狡沼欤柿系龋鱿钢碌陌才

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