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    【心得范文】 池锝网 2016-06-19本文已影响

    篇一:行业推销老手的10年心得总结

    中式推销:一个中国推销老手的10年总结

    传统的营销咨询是派力的长项,可以继续坚持"重质轻量、优质高价"的策略,我相信以后的"长期订单"和"委派经理"项目会逐步增多。

    同时,我认为中国的营销研究工作应该开始了,不能还只停留在学习和应用西方营销阶段,但我们不具备大学、官方机构和国际同业的研究条件。最务实的做法是力所能及地做一些自身业务所需要的行业、模式和职能研究,让研究成本有出处。

    不过我们更感兴趣的"专业服务产品"是以下三个:一是营销人员的招聘.因为营销人才的需求十多年来一直是中国人才市场排行第一的职位;二是营销人员的培训.因为派力最具优势建立高商誉的、市场化的职业营销培训学院(校);三是营销知识的。

    人生需要推销技巧

    人们常说.推销韵最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是,如果你要客户买你的产品,那你就先靴客户相信你这个人.让他觉得你是一个值得信赖的人。做推销要先推销自己,做人要先推销自己。如果你想取得成功,你就需要向社会推销自。过人的人品和才能,让社会承认你的价值,给予你机会,让你一展自己的抱负!由于没有自我推销的意识或缺乏推销的技巧,古往今来,有多少仁人志士仰夭Ⅳ长叹,老死山林?! 因此,在这个充满激烈竞争的社会里.作为一个现代人,不管你从事什公曝业,只要你想要取得成功,你就必须要具备一定的自我推销的意识和技巧。

    那么,你现在时推销能力究竟如何呢在这里.给你几道试题,让你测测自己的推销能力。如果你的答案与标准答案有一定的距离的话,孤终不妨把本书全部看完。本书不仅仅是为那些正在从事推销工作或准备从事推销工作白丁而写的。一个人推销能力的高低,在一定程度上决定着他人生成就的大小。香港李嘉诚当年做过业务员,台湾首富王永庆当年做过业务员.如今的大陆首富彬当年也曾经做过推营销,因为《派力营销思想库》200万人的读者人群就是一个非常可贵并可不断发掘的资源。未来我们可以成为所有营销知识生产者和需求者之间的中介,而且是一个可以为双方提供增值服务的中介;四是......(注:有待探索)。需要说明的是.以上专业服务肯定是逐步本土化和全球化相结合的,也一定是网上和网下相结合的,而且也是方便形成规模效果的。

    我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算,我天生就是这样的性格;二则提前把我们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们;三则为了引人引资、共谋"大业",我说服您参与派力事业的"USP"只有一个--那就是派力和我本人十二年多来在中国营销领域没有任何"商誉污点"。

    稍等一下.您就可以看到我们为您做出来的东西了。

    小薜是一家仪器仪表经销公司的业务员。一天晚上他在网上看到一条最新消息,一家跨国公司在墨西哥的工厂失火,造成停产,它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个关键部件,而他的产量占全球市场供货量的30%以上。专家估计这家工厂要恢复生产的话至炎得3个月。停产觏间,供货量肯定会减少,因此,小薜估计在最近一段时间内, 价格要上涨20%以上。小薜要不要把这个消息透露给自己的客户, 小薜有以下三种做法:

    A.由于公司没有要求通知客户,所已不用通知客户。

    B.由于公司没有这方面的禁定,所以提前给客户打招呼。

    C.公司明文规定即将涨价,并不得将消息泄漏;但是如果不事先通知客户,将来客户会埋怨自己,所以悄悄地告诉客户。

    最佳做法及理由最佳的做法是b。做法a虽然本能说是错误的,但作;业务员,你对自己的客户缺少主动热情的服务。从这一点来说,你的做法不是最佳的。现在许多业务员业绩上不去都与这一点有关。

    做法C肯定是错误的。既然公司确定涨价了,并宣布不准对外走露消息,那么,如果你偷偷告诉客户,说产品马上就要涨价,

    变相的吃里扒外、违反职业道德睁行为。做最佳的地名优秀的业务员,不论是对自己的公司还是对看己的客户.在市场信息方面他都应该是个"专业气象站",有义务向自己的客户预告产品的市场信息。你自己通过对市场的判断,认为产品的价格可能会上涨或下降,作者信息提供给客户,供他们作为进出货参考的话,这样既没有背叛公司的利益.又加深了垮客户之间的感情。

    小刘是做机床推销的。一天他得知某公司要进几台机床,而他伯父正好与该公司一位副总关系不错,于是他请伯父帮忙,帮他疏通一下关系。那天晚上他伯父给那位副总打了电话.并约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总。临走时,小刘还"逼"他伯父专门给那位副总写了一封信。

    第二天,小刘带着伯父的信去了那家公司。他有一种做法:

    a.直接找到公司副总,让他帮自己做些工作。

    b.直接找到具体经办人。

    c.让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。最佳的做法及理由

    最佳的做法是c。

    做法a是不明智的。如果你直接拿着伯父写的介绍信去见那位副总.而那副总也亚是负责采购的。一般来说.他会马上打电话把具体经办人叫到自己的办公室来"/把你芥绍给他。经办人也肯定会表现得很客气.但事情一般也就到此为止了。副总帮,你给具体勤人打个招呼,那仅仅是起一种推荐作用.让你有机会尽快与具体负责人接上头,但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下一个堂堂的公司副总是不宜直接插手这神较小的业务的;而那些负责采购的人,由于握有一定的实权,身上多多少少会有些"吃软不吃硬"的自负。他们不愿意别人,哪怕是自己舣司干预自己职权范围内的事情,更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。当然,他再牛也不敢直接挑战领导的权威,但是.他可以暗地里使绊,从你的鸡蛋里挑出骨头来,这样,自然就加大了你签单的难度。做法也有问题。一是你这么突然地直攘去找他,他没有一点思想准备,可能会产生一种屡感情绪。更重要的是,在一些公司部门内够分工和权限范围都是很

    微妙的,可能负责琴赠酌名义上是张三.但最终还需要李四签字。对于一个外人来说,很有可能张冠孝戴,最后把关键人物得罪。

    做珐c是很聪明的。由于你有给公司副总的亲笔信,前台小姐一般都会愿意把你引荐给具体的经办人。具体经办人见你手上有给副总的信,可你先找的是他.他就会觉得你给他面

    子.是信任他。这样,他可能会自己主动给副总打电话通报你来了。有了这么一个铺垫.你后面的事就好办多了。

    小鲁是一位工作不到两年的业务员,特别喜欢杯中之物.如果中午喝半斤二锅头,除非开车,下午该干什么他还干什么。这天下午他去火车站接了一位从黑龙江来的客户,晚上要陪这客户吃饭。他知道这客户没有什么特别的爱好,就是酒量大。只要有半斤油炸花生米就能两斤二锅头.而且,喝二锅头像喝啤酒一样,不抽用杯子。如果今晚小鲁能陪客户喝好,这次客户带来的将近:院的汇票明夹就可以进他们公司的账户,而且后面还有几个大单子:如果陪不鲈这单生意就很难说后面的单子更是肯定没戏。小鲁知道自己的酒量绝对磋暮户的对手.那么,小鲁零、、晚上这个酒应该怎么喝小鲁有一种做法:

    a一上来就明说自己酒量不大,但愿意舍命陪君子,"醉"身成仁。

    b.为了不醉.巧妙地用白开水代酒让鸵尽量少喝,坚持到最后。

    C.上来就说自己滴洒不沾.然晒酒敬菜和插科打薄上苄功夫.

    最佳的做法及理由最佳的做法是a做法b看上去最聪明,实际上也是 最愚蠢的办法,一旦被对方爱现,当晚的酒能不能喝好是一回事.而且以后的坌意更没得钕。

    做法c之所以不可取,是因为双方要长期打交道,假设哪天客户发现你不仅能喝一点酒而且还比较喜欢喝的话.那他就会有一种当初被你骗了的感觉而怀疑你的人品。如果让客户怀疑自己的人品有问题,那生意就设法做下去了。

    做法a是最佳的。你一上来就明说自己酒量不大,但愿意舍命陪君子,"醉"身成仁,在客户看来,这是一种勇敢和正直的表现。一般来说,会喝酒的人都喜欢这种人.他会觉得你够感情深一口闷!当然.对于业务员来说,这种做法可能是最无奈的,但这就像战士 要上战场一样是一种天职。

    某市某银行系统准备采购10000合计算机装备自己在全市所有的储蓄所和分支机构,其中第一次采购3500台装备本部。小李是代理台湾某品牌计算机的业务员。客户经过几轮筛选,现在小李只剩一个对手了,但是,这个对手很强大.名列世界500强。与小李相比,对手在品牌上占有一定的优势;但综合起来比较,小李他们在性价比上则略占上风。

    小李通过内部的朋友了解到,客户在总体上还是偏向于自己的。因为计算机同质化,两家质量相差不大,对方虽有品牌优势.但价格也高出一大截,而且他们对客户已明确表示没什么降价的可能了,而小李他们还有相当的降价空间。如果再降几个百分点.对方肯定就没戏唱了。那么.下一步小李他们应该采用什么策略与对手公司竞争呢?小李有以下三种做法:a.马上降价5%,让对手毫无招架之力。

    b.不降价,以硬拼硬。

    c.用邀请客户去台湾的工厂实地考察等一次性优惠措施吸引客户。最佳的做法及理由 最佳的做法是C。

    做法a之所以不是最佳方法,是因为采用价格战术,自己的利润也将越来越薄。杀敌一万,自伤八千.这是两败俱伤,算不上胜利。对方不是一次性采购,你必须在价格上保留机动的余地:而且这种价格一旦传出去,将来其他的客户也可能会向你要同样的价,所以,不到万礤得已不要打价格战。

    做法b之所隧不妥,是因曲如果你老是让局面呈胶着状态的话:对方就有机会找出新的杀手锕,让你的优势慢慢地丧失。

    做法赡所以是最佳的,一是你利用了自,己现有的优势,积极主动进攻;更重要的是你为将来的竞争保存了实力。当然\莱取这种做法要有前提条件,那就是你要有畅通的信息渠道.密切注意对手的动氐怎么样?你都答对了吗?如果你的答案与标准答案有一定差距的话,

    就请翻开这序:派力营销将为您做些什么前言:人生需要推销技巧。

    第一章 业务员形象

    推销的最高境界是免把自己推销出去。也就是诡,如果你要各户买你的产品,邢你就乞要让蓉户相信你这个人,让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所段,每一位才蝴员都要注意自己的形象,这不仅包括外在形象,还包括自信、乐观的内在形象。

    公司成立之初,我们在招聘业务员时,几个负责人曾为业务员的长相问题争得面红耳赤,现在想起来还觉得非常有趣。当时我们打算招3~4个业务员。除了在公司网站上发布了招聘消息外,我们还在一家媒体上登了广告。面试那天,由主管人力资源的王经理主持招聘,我和李经理"坐陪"。从上百份应聘材料中,我们初选了20人。其中,最有意思的是一个叫李试的男生。初选时,我和李经理就因他而出现了一些分歧。此次来应聘的大部分都是本科学历,还有三个是研究生,只有李试是大专毕业,而且身高只有1.63米。李经理当时就要将他"pass",但我对他还是比较感兴趣:一是他有一年推销同类产品的经验(编者注:作者所在公司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化器,本书下同。);二是他在"自我评价"一栏中说自己喜欢的人生格言是"江山代有人才出,我领风骚几百年"。当时,我对李经理开玩笑说:"李经理,就让这个李试也来面试一下吧,我想看看他到底是个什么样的人。也许我们给他一个机会,他会还给我们一个奇迹。"

    我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。面试完第十九个,差不多快十一点半了。 "李试!"李经理对着门外走廊上叫了遍,没有人应答。李经理又起身出去看一看,来面试的人都走光了。

    "王经理,今天上午我们就到这里吧!我说。

    王经理扫了一下李试的应聘材料,点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭时,一个人闯了进来。

    "对不起,我迟到了。"李试鞠躬道歉。见我们几个都板着脸,似乎没有接受他道歉的意思,于是他又露出笑容说:"今天风也实在忒大了,我这么苗条,差点被吹到天津去了,所以迟到了5分钟。"

    我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱!

    作为业务员,如果你第一次拜访客户就迟到,那你的生意就有一半做不成了;而如果你再为自己迟到找借口,那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他这个玩笑还真是有点意思。

    王经理马上收敛起笑容,看了我一眼,对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神,他嫌李试嘴太贫了。

    "你有多高?"王经理严肃地问李试。其实,王经理手上的应聘材料写得很清楚。"1米631"李试的回答很干脆,态度不卑不亢。

    "学历?"

    "大专。正在专升本。"

    接下来王经理对李试的面试就有点漫不经心了,显然,他认为李试的"形象"与我们企业的"形象"不符。

    我觉得王经理过于计较李试的外貌条件了,对于一个业务员来说,容貌并不是最重要的条件。

    对于一个业务员来说,如果你其貌不扬,外在条件比较差的话,比如说,个子矮小或者

    身材肥胖,那你给客户的第一印象肯定不会是很好,有些客户还有可能因此而看不起你。但是,推销能否成功的关键取决于业务员的综合能力,即你能不能通过与客户的交流,把你的产品和服务介绍得非常清楚,让客户感受到你人格的魅力。如果你能做到这一点,那你就完全有可能改变客户对你的印象,所以说,一个业务员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然的联系。

    因此,作为业务员,即使你的外在条件有些不足,但只要你热爱自己的工作,你把每一个客户当作上帝对待,那么你就会自然而然地展示自己的魅力和才华。你容貌上的那些不利条件,几乎影响不了你的推销工作。相反,如果你是一个既有修养又风,趣的人的话,完全可以化不利条件为有利条件。比如在拜访顾客时,利用自己身体上的一些不利条件,开些无伤大雅的玩笑,为自己与客户之间的交流开一个好头。有了这样一个活跃的气氛,你与客户心理上的距离一下子就缩短了。李试今天做到了这一点,表明他具备了成为一名优秀业务员的潜质。相反,我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大学刚毕业,黑龙江人,1米85的身高,人很精神,即使在我们这些负责招聘的人面前,我也觉得他有一种无形的优越感。如果将来不注意提醒他,在他拜访客户时也肯定会给客户的心理

    上造成压迫感,甚至让人觉得他高不可攀,这样会对推销造成负面效应。王经理和李经理看上去对王伍情有独钟,如果录用他的话,那就一定要让他注意,在拜访客户时要表现得谦虚和蔼一些,让客户有一种自然的亲近感。

    作为业务员,你要尽可能地满足顾客的要求,但你不是在与客户谈恋爱,最终目的是要与顾客结婚。你的目的是把自己的产品卖出去,因此,顾客能否接受你的产品,最终取决于你的内在实力。所以,对于那些外在条件不是很好的业务员来说,对这一点多少要忍耐一些,但不要过于在意。你不要因为这个而抬不起头来,自寻烦恼没用,最重要的是你内在的自信。 对于一个业务员来说,最可怕的就是你身上的那种自卑感,它会让你对自己缺乏信心。推销工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作,如果你对自己都没有信心,也就发挥不出自己的最佳表现,你当然也就很难打动客户的心。许多业务员之所以失败,做不出业绩,就是因为在他们心中笼罩着一片阴影--自卑感。许多业务员在来到客户的大门前时,又踌躇不前了,他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说,自卑感是业务员的大敌,是阻碍他们成功的绊脚石。推销是一项容易遭顾客拒绝的工作,如果一名业务员不敢面对客户的拒绝,那么,他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝,业务员只有抱着"不定什么时候,我一定会成功"的坚定信念--即使客户冷眼相对,表示厌烦,也信心不减;只有这样坚持不懈地拜访客户,才能"精诚所至,金石为开",最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心,那么你就能战胜各种困难,超常发挥自己的才能,最终获得成功。应该看到,推销是一项不易取得成绩的工作,它不像工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。有时业务员忙忙碌碌,四处奔波,费尽千辛万苦,说尽千言万语,也没有一张定单。久而久之,一些业务员就会对自己的工作失去信心。作为一个标准的业务员应该具备一种"舍我其谁"的自信。 我公司曾经有过一个这样的业务员,他经验丰富,特别是与自己的老客户的关系搞得相当好。但是,他就是不修边幅。一到夏天,就是一件恤、一条大短裤和一双拖鞋,来公舌是如此,跑客户也是如此。我们跟他提过几次,他都满不在乎,认为只要有单子,其他什么都不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人,最后我们只好请他另谋高就。 作为业务员必须注意自己的形象,这没有任何借口可讲。

    业务员衣着打扮得体,不仅能给自己带来快乐和自信,也能给客户带来信任感。作为业务员,注意打扮和学会打扮自己应该是一种基本的技能。

    衣着打扮实际上也是一种礼貌,如果一个业务员不注意自己的衣着打扮,在一些客户看来就是对他的不尊重。不尊重客户,自然会影响你拜访客户的效果。现在的客户是聪明而又谨慎的,他们一般只信赖那些懂礼貌而又很成熟的人。如果是你,你会把自己成千上万的预

    篇二:如何最快成为泡妞高手

    如何最快成为泡妞高手(18位泡妞高手谈心得) 泡妞其实很简单,如果你不傻的话,对自己中意的女孩子应该有种感觉,你能感觉到她对你有没有意思,从她见到你的表情,动作,眼神中都可以看出来,比如说见到你之后表情不自然,动作生硬,或者老拿眼神瞟你等动作,这样一般能证明对方对你有没有意思,如果你实在无法证实自己的判断,你可以用动作去试试,比如说无意中拿手砰砰她身体的某个部位,当然不能是胸部或者是臀部,一般选择头或者手,这个时候你去看她的表情,如果她明显有厌恶的意思,劝你不要浪费功夫,一旦发现她脸红,那么恭喜你,这妞可上。

    

    泡妞要靠脸皮厚,例如碰到一个你不可能经常能打交道的女孩子,你无法接近,那么厚起你的脸皮去找机会接近她,现在的方法可以说很多,比如短消息,e-mail,qq等,不要告诉我你无法拿到对付的手机号码,e-mail地址和qq号码,这点你都做不到的话,劝兄弟你等到30直接去婚姻介绍所解决这个问题。 

    泡妞要靠自信,不要以为一个漂亮的女孩子就很难泡到,其实对方或者现在正单身,也和你一样长夜漫漫,无心睡眠,,当然你也不要太自恋,如果让曾志伟去泡张柏枝,除非你有个几千万,一般成功几率很小。

    

    泡妞要自立,千万别在女孩子面前犹犹豫豫,显得你很没主见,比如约她出去,不要老问我们今天去哪里,根本不要问,直接跟她说:走,我们去看电影,走,我们去蹦迪,走,我们去吃肯德基;也千万别在女孩子面前提起:我以前怎么样怎么样之类的话。

    

    不要一味死缠烂打,你不要天天没事打电话约她出来,要有节奏,冷两天再约,看对方性格把握这个节奏,一旦你和对方进入某个阶段,死缠烂打的一般是她。

    

    泡妞并不要显得很有钱或者穿得太好,不要显得自己很有钱的样子,没这个必要,又不是去嫖娼,穿着不要太正式,不要满

    身名牌,只要看得舒服,一定要记住,干净很重要,一个邋遢的男人是泡不到妞的,等到生米煮成熟饭,你邋遢她会觉得你很有个性了。

    

    泡妞不要浪费太多时间,现在的女孩子大多数都比较开放,如果对你有好感的话,你不用花多大力气就能泡到了,所以,一旦发现对方很难约出来或者根本约不出来,请放弃寻找下一个目标,你考虑清楚自己的实力定个时间,比如说一个星期,一个月如果泡不到就收手,无聊的期限是一个星期。(未完)

    篇三:一个中国推销老手的10年总结

    一个中国推销老手的10年总结.txt喜欢我这是革命需要,知道不?! 你不会叠衣服一边呆着去!以后我来叠! 我一定要给你幸福,谁也别想拦着。 <中式推销——一个中国推销老手的10年总结>

    第一章 推销员形象 派力营销将为您做些什么

    蹉跎了四年时间,该出来做点事了,同事和朋友们不停地催促我。做什么呢?发散性地想了几个方向,而且用了一年时间不同程度地做了一些研究和探讨。想到最后,还是决定继续做专业营销服务。因为,无论是理性和感性的平衡,还是事业和生活的协调,继续做专业营销服务,仍然是派力和我个人最优的选择,尽管我知道它绝不是一个光彩照人、发财致富和令人兴奋的行业(注:对极少数胆子大的业内“精英”例外)。但具体应做些什么呢?传统的营销咨询是派力的长项,可以继续坚持“重质轻量、优质高价”的策略,我相信以后的“长期订单”和“委派经理”项目会逐步增多。同时,我认为中国的营销研究工作应该开始了,不能还只停留在学习和应用西方营销阶段,但我们不具备大学、官方机构和国际同业的研究条件。最务实的做法是力所能及地做一些自身业务所需要的行业、模式和职能研究,让研究成本有出处。不过我们更感兴趣的“专业服务产品”是以下三个:一是营销人员的招聘,因为营销人才的需求十多年来一直是中国人才市场排行第一的职位;二是营销人员的培训,因为派力最具优势建立高商誉的、市场化的职业营销培训学院(校);三是营销知识的营销,因为《派力营销思想库》200万人的读者人群就是一个非常可贵并可不断发掘的资源。未来我们可以成为所有营销知识生产者和需求者之间的中介,而且是一个可以为双方提供增值服务的中介;四是??(注:有待探索)。需要说明的是,以上专业服务肯定是逐步本土化和全球化相结合的,也一定是网上和网下相结合的,而且也是方便形成规模效果的。我之所以这么毫无保留地和盘托出派力的打算,一则我天生就是这样的性格;二则提前把我们的打算汇报给多年来关心派力的读者、学员、客户、同行和朋友们;三则为了引人引资、共谋“大业”,我说服您参与派力事业的“USP”只有一个——那就是派力和我本人十二年多来在中国营销领域没有任何“商誉污点”。稍等一下,您就可以看到我们为您做出来的东西了。

    北京派力营销管理咨询有限公司

    屈云波

    2006年6月6日

    第一章 推销员形象 人生需要推销技巧(1)

    人们常说,推销的最高境界是先把自己推销出去。这句话的意思是,如果你要客户买你的产品,那你就先要让客户相信你这个人,让他觉得你是一个值得信赖的人。做推销要先推销自己,做人也一样要先推销自己。如果你想取得成功,你就需要向社会推销自己的人品和才能,让社会承认你的价值,给予你机会,让你一展自己的抱负!由于没有自我推销的意识或缺乏自我推销的技巧,古往今来,有多少仁人志士仰天长叹,老死山林?!又有多少俊杰才子空自蹉跎,泥土埋金?!黄钟弃毁,瓦釜雷鸣,谁之过?怨苍天有眼无珠?苍天千年不语,奈何奈何?!因此,在这个充满激烈竞争的社会里,作为一个现代人,不管你从事什么职业,只要你想要取得成功,你就必须要具备一定的自我推销的意识和技巧。那么,你现在

    的推销能力究竟如何呢?在这里,给你出几道试题,让你测测自己的推销能力。如果你的答案与标准答案有一定的距离的话,那你不妨把本书全部看完。本书不仅仅是为那些正在从事推销工作或准备从事推销工作的人而写的。一个人推销能力的高低,在一定程度上决定着他人生成就的大小。香港首富李嘉诚当年做过推销员,台湾首富王永庆当年做过推销员,如今的大陆首富黄光裕当年也曾经做过推销员!

    第一题:调整价格是否要提前通知客户

    小薜是一家仪器仪表经销公司的推销员。一天晚上他在网上看到一条最新消息,一家跨国公司在墨西哥的工厂发生火灾,造成停产,它生产的产品正是自己经销的仪表上的一个关键部件,而该厂的产量占全球市场供货量的30%以上。专家估计这家工厂要恢复生产的话至少得3个月。停产期间,供货量肯定会减少,因此,小薜估计在最近一段时间内,自己经销的产品价格至少要上涨20%以上。小薜要不要把这个消息透露给自己的客户,让他们重新制定销售计划呢?小薜有以下三种做法:a.由于公司没有安排通知客户,所以不通知客户。b.由于公司没有这方面的禁定,所以提前给客户打招呼。c.公司明文规定即将涨价,并不得将消息外泄;但是如果不事先通知客户,将来客户会埋怨自己,所以悄悄地告诉客户。

    最佳的做法及理由最佳的做法是b。做法a虽然不能说是错误的,但作为一名优秀的推销员,你对自己的客户缺少主动热情的服务。从这一点来说,你的做法不是最佳的。现在许多推销员业绩上不去都与这一点有关。做法c肯定是错误的。既然公司决定涨价了,并宣布不准对外走露消息,那么,如果你偷偷告诉客户,说产品马上就要涨价,就是违反公司纪律的行为。为了显示自己的“哥儿们”义气,违反公司的保密原则,偷偷给自己的客户通风报信,这实际上是一种变相的吃里扒外、违反职业道德的行为。做法b是最佳的。一名优秀的推销员,不论是对自己的公司还是对自己的客户,在市场信息方面他都应该是个“专业气象站”,有义务向自己的客户预报产品的市场信息。你自己通过对市场的判断,认为产品的价格可能会上涨或下降,作为信息提供给客户,供他们作为进出货参考的话,这样既没有背叛公司的利益,又加深了与客户之间的感情。

    第二题:如何避免介绍带来的陷阱

    小刘是做机床推销的。一天他得知某公司要进几台机床,而他伯父正好与该公司一位副总关系不错,于是他请伯父帮忙,帮他疏通一下关系。那天晚上他伯父给那位副总打了电话,并约好小刘第二天下午两点半去拜访那位副总。临走时,小刘还“逼”他伯父专门给那位副总写了一封信。第二天,小刘带着伯父的信去了那家公司。他有以下三种做法:a.直接找到公司副总,让他帮自己做些工作。b.直接找到具体经办人。c.让公司前台小姐把自己介绍给具体经办人。

    最佳的做法及理由最佳的做法是c。做法a是不明智的。如果你直接拿着伯父写的介绍信去见那位副总,而那副总也正是负责采购的。一般来说,他会马上打电话把具体经办人叫到自己的办公室来,把你介绍给他。经办人也肯定会表现得很客气,但事情一般也就到此为止了。副总帮你给具体经办人打个招呼,那仅仅是起一种推荐作用,让你有机会尽快与具体负责人接上头,但能不能谈成则是另外一回事。因为在一般的情况下,一个堂堂的公司副总是不宜直接插手这种较小的业务的;而那些负责采购的人,由于握有一定的实权,身上多多少少会有些“吃软不吃硬”的自负。他们不愿意别人,哪怕是自己的上司干预自己职权范围

    内的事情,更不喜欢别人间接给自己的工作施加压力。当然,他再牛也不敢直接挑战领导的权威,但是,他可以暗地里使绊,从你的鸡蛋里挑出骨头来,这样,自然就加大了你签单的难度。做法b也有问题。一是你这么突然地直接去找他,他没有一点思想准备,可能会产生一种反感情绪。更重要的是,在一些公司部门内的分工和权限范围都是很微妙的,可能负责采购的名义上是张三,但最终还需要李四签字。对于一个外人来说,很有可能张冠李戴,最后把关键人物得罪。做法c是很聪明的。由于你有给公司副总的亲笔信,前台小姐一般都会愿意把你引荐给具体的经办人。具体经办人见你手上有给副总的信,可你先找的是他,他就会觉得你给他面子,是信任他。这样,他可能会自己主动给副总打电话通报你来了。有了这么一个铺垫,你后面的事就好办多了。

    第一章 推销员形象 人生需要推销技巧(2)

    第三题:客户是个酒林高手怎么办

    小鲁是一位工作不到两年的推销员,特别喜欢杯中之物,如果中午喝半斤二锅头,除非开车,下午该干什么他还干什么。这天下午他去火车站接了一位从黑龙江来的客户,晚上要陪这客户吃饭。他知道这客户没有什么特别的爱好,就是酒量大。只要有半斤油炸花生米就能下两斤二锅头,而且,喝二锅头像喝啤酒一样,不习惯用杯子。如果今晚小鲁能陪客户喝好,这次客户带来的将近100万元的汇票明天就可以进他们公司的账户,而且后面还有几个大单子;如果陪不好,这单生意就很难说了,后面的单子更是肯定没戏。小鲁知道自己的酒量绝对不是客户的对手,那么,小鲁今晚上这个酒应该怎么喝?小鲁有以下三种做法:a.一上来就明说自己酒量不大,但愿意舍命陪君子,“醉”身成仁。b.为了不醉,巧妙地用白开水代酒让自己尽量少喝,坚持到最后。c.一上来就说自己滴洒不沾,然后在敬酒敬菜和插科打诨上下功夫。

    最佳的做法及理由最佳的做法是a。做法b看上去最聪明,实际上也是最危险和最愚蠢的做法。一旦被对方发现,当晚的酒能不能喝好是一回事,而且以后的生意更没得做。做法c之所以不可取,是因为双方要长期打交道,假设哪天客户发现你不仅能喝一点酒而且还比较喜欢喝的话,那他就会有一种当初被你骗了的感觉,甚至怀疑你的人品。如果让客户怀疑自己的人品有问题,那生意就没法做下去了。做法a是最佳的。你一上来就明说自己酒量不大,但愿意舍命陪君子,“醉”身成仁,在客户看来,这是一种勇敢和正直的表现。一般来说,会喝酒的人都喜欢这种人,他会觉得你够“哥儿们”,感情深一口闷!当然,对于推销员来说,这种做法可能是最无奈的,但这就像战士要上战场一样是一种天职。第四题:为什么不要轻易降价某市某银行系统准备采购10000台计算机装备自己在全市所有的储蓄所和分支机构,其中第一次采购3500台装备本部。小李是代理台湾某品牌计算机的推销员。客户经过几轮筛选,现在小李只剩一个对手了,但是,这个对手很强大,名列世界500强。与小李相比,对手在品牌上占有一定的优势;但综合起来比较,小李他们在性价比上则略占上风。小李通过内部的朋友了解到,客户在总体上还是偏向于自己的。因为计算机同质化,两家质量相差不大,对方虽有品牌优势,但价格也高出一大截,而且他们对客户已明确表示没什么降价的可能了,而小李他们还有相当的降价空间。如果再降几个百分点,对方肯定就没戏唱了。那么,下一步小李他们应该采用什么策略与对手公司竞争呢?小李有以下三种做法:a.马上降价5%,让对手毫无招架之力。b.不降价,以硬拼硬。c.用邀请客户去台湾的工厂实地考察等一次性优惠措施吸引客户。

    最佳的做法及理由最佳的做法是c。做法a之所以不是最佳方法,是因为采用价格战术,自己的利润也将越来越薄。杀敌一万,自伤八千,这是两败俱伤,算不上胜利。对方不是一次性采购,你必须在价格上保留机动的余地;而且这种价格一旦传出去,将来其他的客户也可能会向你要同样的价,所以,不到万不得已不要打价格战。做法b之所以不妥,是因为如果你老是让局面呈胶着状态的话,对方就有机会找出新的杀手锏,让你的优势慢慢地丧失。做法c之所以是最佳的,一是你利用了自己现有的优势,积极主动进攻;更重要的是你为将来的竞争保存了实力。当然,采取这种做法要有前提条件,那就是你要有畅通的信息渠道,密切注意对手的动向。

    怎么样?你都答对了吗?如果你的答案与标准答案有一定距离的话,就请翻开这本书吧!

    第一章 推销员形象 自信比相貌更重要

    推销员形象

    推销的最高境界是先把自己推销出去。也就是说,如果你要客户买你的产品,那你就先要让客户相信你这个人,让他觉得你是一个可以值得信赖的人。所以,每一位推销员都要注意自己的形象,这不仅包括外在形象,还包括自信、乐观等内在形象。

    公司成立之初,我们在招聘业务员时,几个负责人曾为业务员的长相问题争得面红耳赤,现在想起来还觉得非常有趣。当时我们打算招3~4个业务员。除了在公司网站上发布了招聘消息外,我们还在一家媒体上登了广告。面试那天,由主管人力资源的王经理主持招聘,我和李经理“坐陪”。从上百份应聘材料中,我们初选了20人。其中,最有意思的是一个叫李试的男生。初选时,我和李经理就因他而出现了一些分歧。此次来应聘的大部分都是本科学历,还有三个是研究生,只有李试是大专毕业,而且身高只有1.63米。李经理当时就要将他“pass”,但我对他还是比较感兴趣:一是他有一年推销同类产品的经验(编者注:作者所在公司当时的主要业务是代理一家台湾公司用纳米技术生产的车内空气净化器,本书下同。);二是他在“自我评价”一栏中说自己喜欢的人生格言是“江山代有人才出,我领风骚几百年”。当时,我对李经理开玩笑说:“李经理,就让这个李试也来面试一下吧,我想看看他到底是个什么样的人。也许我们给他一个机会,他会还给我们一个奇迹。”我们将李试排在二十个面试的人中最后一个。面试完第十九个,差不多快十一点半了。“李试!”李经理对着门外走廊上叫了几遍,没有人应答。李经理又起身出去看了看,来面试的人都走光了。“王经理,今天上午我们就到这里吧!”我说。王经理扫了一下李试的应聘材料,点了点头。正当我们收拾东西准备下楼吃饭时,一个人闯了进来。是李试。“对不起,我迟到了。”李试鞠躬道歉。见我们几个都板着脸,似乎没有接受他道歉的意思,于是他又露出笑容说:“今天风也实在忒大了,我这么苗条,差点被吹到天津去了,所以迟到了5分钟。”我们几个都忍俊不禁地笑了。真是男孩不坏不可爱!作为推销员,如果你第一次拜访客户就迟到,那你的生意就有一半做不成了;而如果你再为自己迟到找借口,那你的生意就只有百分之一的成功希望了。但他这个玩笑还真是有点意思。王经理马上收敛起笑容,看了我一眼,对我摇摇头。我读懂了王经理的眼神,他嫌李试嘴太贫了。

    “你有多高?”王经理严肃地问李试。其实,王经理手上的应聘材料写得很清楚。“1米63!”李试的回答很干脆,态度不卑不亢。“学历?”“大专。正在专升本。”??接下来王经理对李试的面试就有点漫不经心了,显然,他认为李试的“形象”与我们企业的“形象”不

    符。我觉得王经理

    嫖娼老手心得

    过于计较李试的外貌条件了,对于一个推销员来说,容貌并不是最重要的条件。对于一个推销员来说,如果你其貌不扬,外在条件比较差的话,比如说,个子矮小或者身材肥胖,那你给客户的第一印象肯定不会是很好,有些客户还有可能因此而看不起你。但是,推销能否成功的关键取决于推销员的综合能力,即你能不能通过与客户的交流,把你的产品和服务介绍得非常清楚,让客户感受到你人格的魅力。如果你能做到这一点,那你就完全有可能改变客户对你的印象,所以说,一个推销员的容貌与他的销售业绩之间并没有必然的联系。因此,作为推销员,即使你的外在条件有些不足,但只要你热爱自己的工作,你把每一个客户当作上帝对待,那么你就会自然而然地展示自己的魅力和才华。你容貌上的那些不利条件,几乎影响不了你的推销工作。相反,如果你是一个既有修养又风趣的人的话,完全可以化不利条件为有利条件。比如在拜访顾客时,利用自己身体上的一些不利条件,开些无伤大雅的玩笑,为自己与客户之间的交流开一个好头。有了这样一个活跃的气氛,你与客户心理上的距离一下子就缩短了。李试今天做到了这一点,表明他具备了成为一名优秀推销员的潜质。相反,我对今天上午来应聘的王伍倒是不怎么看好。他去年大学刚毕业,黑龙江人,1米85的身高,人很精神,即使在我们这些负责招聘的人面前,我也觉得他有一种无形的优越感。如果将来不注意提醒他,在他拜访客户时也肯定会给客户的心理上造成压迫感,甚至让人觉得他高不可攀,这样会对推销造成负面效应。王经理和李经理看上去对王伍情有独钟,如果录用他的话,那就一定要让他注意,在拜访客户时要表现得谦虚和蔼一些,让客户有一种自然的亲近感。作为推销员,你要尽可能地满足顾客的要求,但你不是在与客户谈恋爱,最终目的是要与顾客结婚。你的目的是把自己的产品卖出去,因此,顾客能否接受你的产品,最终取决于你的内在实力。所以,对于那些外在条件不是很好的推销员来说,对这一点多少要忍耐一些,但不要过于在意。你不要因为这个而抬不起头来,自寻烦恼没用,最重要的是你内在的自信。对于一个推销员来说,最可怕的就是你身上的那种自卑感,它会让你对自己缺乏信心。推销工作是所有白领工作中失败率最高的一种工作,如果你对自己都没有信心,也就发挥不出自己的最佳表现,你当然也就很难打动客户的心。许多推销员之所以失败,做不出业绩,就是因为在他们心中笼罩着一片阴影——自卑感。许多推销员在来到客户的大门前时,又踌躇不前了,他们害怕进去后会受到客户的冷遇。可以说,自卑感是推销员的大敌,是阻碍他们成功的绊脚石。推销是一项容易遭顾客拒绝的工作,如果一名推销员不敢面对客户的拒绝,那么,他就根本没有希望取得好的业绩。面对客户的拒绝,推销员只有抱着“不定什么时候,我一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相对,表示厌烦,也信心不减;只有这样坚持不懈地拜访客户,才能“精诚所至,金石为开”,最终取得成功。如果你具备了这种高昂的自信心,那么你就能战胜各种困难,超常发挥自己的才能,最终获得成功。应该看到,推销是一项不易取得成绩的工作,它不像工厂里的生产,只要开动机器,就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌,四处奔波,费尽千辛万苦,说尽千言万语,也没有一张定单。久而久之,一些推销员就会对自己的工作失去信心。作为一个标准的推销员应该具备一种“舍我其谁”的自信。

    第一章 推销员形象 三分长相,七分打扮

    我公司曾经有过一个这样的推销员,他经验丰富,特别是与自己的老客户的关系搞得相当好。但是,他就是不修边幅。一到夏天,就是一件T恤、一条大短裤和一双拖鞋,来公司是如此,跑客户也是如此。我们跟他提过几次,他都满不在乎,认为只要有单子,其他什么都不重要。为了保持公司的整体形象和不影响团队的其他人,最后我们只好请他另谋高就。作为推销员必须注意自己的形象,这没有任何借口可讲。推销员衣着打扮得体,不仅能给自己带来快乐和自信,也能给客户带来信任感。作为推销员,注意打扮和学会打扮自己应该是

    篇四:一些官员为何热衷“进京嫖娼

    一些官员为何热衷“进京嫖娼”

    日前,《法制晚报》报道,今年7月5日下午4时,北京警方在北京市东城区广渠门外大街某小区7号楼1611号,将涉嫌介绍卖淫的龙某查获。根据其交代,随后,警方又在海淀区北京某大厦360号房间,将涉嫌嫖娼的河南省平顶山市宝丰县公安局经侦大队大队长李书跃查获。李书跃于7月7日被处以行政拘留15天的处罚。

    据称,李书跃近日表示:“北京那边(警方)不存在办错案不办错案的问题,现在我正在进行行政复议。”

    行政复议结果如何,我们拭目以待。不过,很长一个时期以来,一些官员喜欢“进京嫖娼”,当是个不争的事实。稍加盘点,我们不难发现,迄今为止,因“进京嫖娼”而当场被抓并被处理的官员,委实不少。

    去年4月10日晚,有网友爆料:浙江省温州市瓯海区景山街道副主任邱某,带领工作人员去北京公干,嫖娼被抓,被依法收容教育6个月。该网友还称,瓯海方面曾试图与北京警方沟通,欲低调处理,但遭拒。据报,邱某后被开除党籍。

    这是一起较早些的案例——2006年9月18日被北京市第二中级法院以受贿罪判处有期徒刑11年的原太原市委书记侯伍杰,曾于1996年3月(时任山西省委宣传部长)利用在北京出差之机,找俄罗斯“小姐”嫖宿,结果被北京警方抓了个正着。一向牛气

    冲天的侯伍杰还以为这是在山西太原自己的“一亩三分地”上,不仅不认错,反而大发雷霆:“你们知道我是谁吗?告诉你们,我儿子也在公安部门工作,他的官都比你们大!”

    侯武杰“进京嫖娼”还有另外一个版本,据《三联生活周刊》报道,侯武杰任阳泉市委书记期间,“进京嫖娼”自备资源,嫖的是阳泉电视台“不漂亮,但爱打扮”的女台长。侯伍杰被北京警方当场抓获后,警方还曾通知山西方面到北京领人。

    侯武杰在北京是犯过两起花花事,还是一件事被以讹传讹、张冠李戴待考,但其在北京与老婆之外的女性在床上被抓,基本上是确切无误的。

    还是一起较早些的案例——2009年12月,神华集团准格尔能源有限责任公司温某、金某、刘某、马某借到北京出差之机,集体嫖娼,被北京警方当场抓获并被处以行政拘留。带头集体嫖娼的温某是神华集团准格尔能源有限责任公司党委副书记兼纪委书记,金某是该公司工会主席,马某是公司驻京办主任,刘某是公司办公室主任。据多位知情人讲:“这4人合伙动用公款,在北京亚运村一酒店嫖娼,被北京警方当场抓获。”后4人被所在单位开除党籍。

    以上所列,只是笔者搜集到的几个案例。未进入笔者视野的“进京嫖娼”被抓官员以及被抓后“公关”见效而未被公开曝光的官员,想必还有不少。实际上,被抓现行、被媒体曝光的官员,与“进京嫖娼”而安然无恙的官员想比,按嫖娼被抓的概率计,应

    该算是九牛一毛。质言之,“进京嫖娼”的官员定然不在少数。

    一些官员何以热衷“进京嫖娼”?原因何在?概括而言,不外乎以下几点。

    其一,“进京嫖娼”的官员绝不会是“进京”才偶或为之,其在当地以及出差全国各地的任何一处,一定都偏好这一口,一定都会疯狂为之。“进京嫖娼”不过是其狗走便道的习惯性做派而已。 或许,只是嫖娼被抓,还不足以构成令其供述既往嫖娼的经历,被抓者也不会呆傻到被抓一次即竹筒倒豆子,把嫖娼经历一五一十地说出来。但无论如何,其一般都为嫖娼老手。

    若只是初犯,则其不可能有胆量在“天子脚下”,还是人生地不熟的北京进行嫖娼。官员无论大小,但凡涉事“小姐”,一定都会考虑到“安全”与否,考虑到是否会危及自己的乌纱帽。因小失大、因一时管不住下半身而令官位不保,大多数官员是不敢冒这个险的。只有嫖娼到自认为游刃有余、熟练到庖丁解牛的境地,方敢以不入虎穴焉得虎子的大无畏姿态,勇敢地与暗娼上床的。 其二,热衷“进京嫖娼”的官员,定然不会只有此一种特殊爱好,腐败受贿、买官卖官等劣行,一定是同时具备的,一定是五毒俱全、无所不能的。“进京嫖娼”,只不过是劣行之一的自然流露。 我们注意到,一些官员“进京嫖娼”东窗事发,即便是构成了极其恶劣的社会影响,其所在单位多以“开除党籍”作为处理的结果。实际上,在某种程度上这未尝不是放了当事人一马——喜欢

    嫖娼,难道就没有腐败行为吗?难道就不是个贪官吗?这些自然而然的推论被忽视,当另有隐情。

    若是有真正负责任的态度,则这些官员所在地、单位有必要以官员“进京嫖娼”被抓为线索,深入挖掘,力求一揽子解决问题,而不只是“开除党籍”了事。

    其三,“进京嫖娼”对于一些行为不检点的官员来说,当有一种特殊的情结,甚或说,是一种颇有几分“庄重”的事情。北京作为政治经济文化中心,外地官员对于“进京”,都是有或多或少“神圣”情怀的。“京嫖”“京鸡”对于一些官员来说,定然也会附带沾染一些“庄重”“神圣”色彩的。

    及至爬上暗娼的身体,这些官员一定会不乏珍惜地想到:这可是“京嫖”啊!这可是“京鸡”啊!这是何等至高的境界、档次和享受!加之有作为自己人的驻京办的掩护、照应,里应外合,狼狈成奸,更是令这些官员肆无忌惮、胆大妄为。

    并且,不排除“跑部进京”与“进京嫖娼”互为主次,甚至后者成为前者大功告成的方式和手段。如此,“进京嫖娼”更是多出了一些公然行贿的特点。这一切,当然是由公款买单,且会是公款买大单。若此,则危害性无疑更大。

    对于北京警方来说,对“进京嫖娼”的官员穷追猛打、绝不手软是必须的。但与此同时,也应着力、尽快净化环境,不能任娼妓盛行,令有此爱好的一些进京官员不费吹灰之力就能得手。抓外

    地官员“进京嫖娼”现行固然痛快,让一些官员“进京”无娼可嫖,釜底抽薪,这方为解决问题的上策。

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